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転写ビジネスセミナー

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ｓｔａｇｅＦ　営業概論　　

もくじ

■基本的な考え方

一番はじめに、転写ビジネスは印刷業だ、ということを申し上げました。この考え方は、営業の面で、特に強調されるべきことなのです。注文がこなければ仕事がない印刷業にとって、営業ノウハウを手に入れることは、まさに死活問題です。

さて、皆さんは「転写ビジネス」と聞いて、営業的にどういうキャッチフレーズを思い浮かべますか？　おそらく十人中八、九人の方が、「世界でたったひとつ、あなただけのオリジナルグッズを作りませんか？」という言葉を連想するのではないかと思います。

現に、インターネットのホームページを見て回っても、Ｔシャツやマグカップなどの転写をしている業者さんは、当たらずとも遠からず的なキャッチフレーズで、ＰＲを行っています。印刷ではないから、版がいらないので、１個でも作れますよ！というわけですね。

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しかし、私は、この考え方は間違っていると思います。非常に大きな落とし穴があるのです。もし本当に、このようなやり方だけでいったら、おそらくその会社は数年と持たないでしょう。

その理由をご説明するために、まず、うまくいっている印刷屋さんの、営業の様子を見てみましょう。

　１．経営の基盤となる、大口の顧客を数社持っている。
　２．大多数のお客様が、毎月あるいは毎年、リピートで注文をくれている。
　３．常に新規ユーザーを開拓する努力をしている。また、固定客には頻繁に
　　　顔を出している。
　４．その会社にとっての最低受注金額的なラインがあり、それ以下の仕事は
　　　なるべく受けない。
　
といった感じでしょうか。このすべての項目が実現できなければ、経営が成り立たないというわけでもありませんが、この中で、１．と　２．がないとなると、これはもう最悪です。おそらく毎月毎月、台所は火の車のようで、開業して１年もすると、月末（支払日ですよ）がくるのが怖い、という状況に陥ることでしょう。

固定客から、毎月ある程度の安定した注文があり、一人のお客様が、何度も仕事を持ってきてくれるという状況がなければ、とてもじゃないですが、印刷屋などという仕事は、心安らかにやっていけるものではありません。

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■ある試算

東京でも非常にメジャーな場所で開業し、撮影スタジオなども併設した、魅力に溢れた転写ショップがあります。あるとき、ここの店長さんが、興味深い試算をして、私に見せてくれました。その内容について、皆さんと一緒に考えてみましょう。

このお店の客単価（一人のお客様が支払う平均金額）は、約１，５００円でした。これにかかる原価は、材料費・包装費・機械償却費などをいれて約５００円。したがって、粗利益は約１，０００円だそうです。

ところで、この１，５００円の売上げを上げるために要する時間は、製作時間は５分ほどなのですが、受注時間に７分、納品に要する時間が３分、合計１５分はかかっているそうです。(これは計算をしやすくするためで、実際はもっとかかっています。）

そうすると、あとは単純計算で、１日の最大売り上げ高は、１０時間稼動として、４０個。売り上げ６万円、粗利益で４万５千円ということになります。かなりアバウトですが、まあ、こんな感じでしょう。１ヶ月２５日働けば、売上げ１５０万円、粗利１１２万円？　お、結構いいじゃないか。　　・・・とはいかないですよね。

だれでもすぐにわかることですが、これだと、１日１０時間、朝から夜までひっきりなしに、お客様が効率よく並んで来店し、しかもそれが連日１ヶ月続き、さらにそれが年間を通して続かなければなりません。そんなことは絶対にあり得ません。よほどの観光地でもない限り。そのお店でも、午前中はお客様がゼロという日が、しょっちゅうあるぐらいですから。１日に４０人の受注？これだって到底無理です。１０人受注したら奇跡的です。そのお店でも、１日に一件の注文もない日があるぐらいですから。

まあ、うまくいって、１日平均５件として、１ヶ月１２０件。売上げ１８万円/月。粗利益１２万円/月。といったところでしょうか。　これじゃあ、とてもやっていけませんよね。でも、これが現実なのです。一人一人から１個づつ注文をもらう場合は・・・。

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■解決策

では、どうしたらいいでしょうか？　答えは簡単です。一人のお客様から、沢山の注文をもらえばいいだけです。一人が１００個の注文を持ってきてくれれば、その日はそれを作っているだけで十分です。１個５分で作れるのですから、１時間で１２個、１００個なら１日あれば出来上がります。

その日の売り上げは１５万円。このパターンで１ヶ月に２０人来てくれれば、３００万円/月の売り上げになります。（これはちょっと単純すぎますが、でもこれなら、全く不可能な数字じゃありません。）

もうおわかりですね。個人ユーザーに向かって、「たったひとつだけ作りましょう！」と言っていては、商売が成り立ちません。百歩譲って「グループのみんなで、お揃いを作りましょう！」です。要するに一人から多量の注文を受ける、という営業をしていく必要があるのです。

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印刷屋さんは、経験的にこのことを知っています。版が必要だから、たった１個のものが作れないのではなく、少量では商売にならないから作らないのです。
ですから、良心的な印刷屋さんでしたら、少量の注文を頼もうとすると、「いいところがあるから、そちらに行ってごらんなさい。」と、親切（？）に断ってきます。普通のところだと、「少量でもできますが、最低金額が決まっていますから、結構高くつきますよ」、といって、１０枚の注文でも、１００枚、１０００枚分の金額を請求してきます。「版が必要ですから・・・」という格好の口実があるので、これをだれも怪訝（けげん）に思いません。

「版がいらないので、１個でも安く作れます！」という言葉は、戦術的なＰＲのために使うのは大いに結構だと思います。でも自分でもすっかりその気にならないでください。実は１個だと、安くは作れないのですよ。
　
「版がいらないから、１００個のアルバムでも、１個１個、違う名前が入れられますよ！」という表現なら、世界にたったひとつのものでも、１００個の注文になりますね。これからは、こういう言葉に変えていきましょう。

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■ひとりの人は、大勢の人の扉

お店に一人の女性客がやってきたとします。あなたは、この人にオリジナル商品作りを勧めます。たとえば、「飼っているワンちゃんの写真を、マグカップに転写して、すてきなオリジナルグッズを作りませんか？」と・・・。

これでは、一生懸命説得して、その人がやっとその気になっても、売り上げはたった1個だけということになりますね。
しかし、この人はひとりの個人であるけれども、実はいろいろな人間関係を持っています。
　・趣味でママさんコーラスをやっている。その団員は５０人もいる。
　・子供が幼稚園に通っていて、役員さんをやっている。役員さんは２０人いる。
　・旦那さんは会社で広告の仕事をしている。そのお客さんは何千人もいる。
　・バレンタインデーには10人ぐらいの女の子から義理チョコをもらってくる。
　・旦那さんは会社ではラグビー部に所属していて、部員は３０人いる。
　・その家では年賀状を300枚出す。親戚は２０人ぐらいいる。
　・その他もろもろ・・・

いかがですか。転写の営業をしようと思ったら、1人の人を「個人」と考えずに、その人の関わっている人間関係の「代表者」または「渉外担当者」と見るのです。その人は、その後ろに控えている大勢の人たちの、「扉」なのです。この「扉」を開けることが大切なのです。

「ほぅー、趣味で合唱をなさっているのですか～。楽しいでしょうね。ところで演奏会の時に撮った写真はどうされてますか？　すてきなお皿にプリントして記念にしたらいかがですか？みんな大喜びしますよ。５０人分まとめていただければ、特別サービスさせていただきますから、次の練習の日に、ぜひ団員の皆さんでご相談なさってみてください。」

といった感じで、1人の人から、大量の注文につなげるトークを展開します。1件成功すれば、次のお客様にも水平展開します。サンプルもどんどん増えていき、説得する良い「材料（武器）」になります。このようにして、例えば「合唱団」で成功したら、次は合奏団、ピアノの発表会、大学の音楽サークル、といったように、似たような団体（グループ）に対して、販路を拡大していきます。

お店の周りで、そのような成功事例を作れたら、次は地域のサークルリストを手に入れ、ダイレクトメールなどで、広告宣伝をします。もちろん直接サークルに出向いて営業をすれば、ＤＭの何百倍もの効果が期待できます。

気がついたら、全国の音楽団体を相手にする、「発表会記念グッズ」の専門店になっていた、なんてことにもなりかねません。（だいたい、そういうことをやっている会社の、ビジネスのきっかけなどというものは、似たようなケースが多いのです。）

このような団体は、「商品」が気にいれば、必ずその次の年も注文を持ってきてくれますから、リピート客として安定収入源になります。
毎年注文をもらうにはどうすれば良いか、という企画を立てることも大切です。カレンダー形式にしてみたり、毎年転写する素材の材質や形状を変えてみたり、その年の干支をデザインしてみたりと、積極的にこちらから提案型の営業をしていくことが、受注継続の大きな力になります。

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■受注窓口を拡大する

一人から大量の注文を目指すということは、1人から1個の注文は断る、ということではありません。あなたにとっての1人が、大量の注文を持ってきてくれれば良いのです。（ちょっと表現がわかりずらいですね？）

どういうことかというと、取次ぎのクリーニング店と同じことです。ある人が、一人一人の注文を取りまとめてくれて、あなたは集まった注文を一括受注することができればＯＫ、ということです。

この「取次ぎ店」からは、たとえ１個づつの注文でも構いません。月に１個でも年間では１２個になり、しかも確実に「継続的」です。お客様一人一人へのめんどうな説明はお店がやってくれ、あなたには簡潔で要領を得た形での注文となります。

例えば文房具屋さんとタイアップして、手帳やファイルに金文字の名入れをするサービスをするとします。文房具屋さんとしても、高額商品の売り上げアップにつながり、お店のイメージアップにも一役買います。さらには、近隣の会社などから、大量の手帳を受注するチャンスにもなるわけですから、おのずから受注量を増やそうという行動につながるのです。

そういった「取次ぎ店」をどんどん増やしていって、掛け算的に受注を拡大していくようにします。

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この「取次ぎ店」は、闇雲に増やせばよいというわけでもありません。
そのお店に対しては、営業用資料として、サンプルやパンフレットなどを提供しなくてはならないため、売り上げを上げる前段階で、結構な手間を要します。

お店としては、タダで販売促進ができるわけですから、この話を提案すれば、大方のところは乗ってくるでしょう。しかし本当にヤル気のない店主の場合は、せっかく何種類ものサンプルを作ったり、パンフレットやディスプレイを提供しても、1年経っても全く注文が来ない、ということも大いにあり得ます。

したがって、営業効率を高めるためには、どういったお店を「取次ぎ店」としていくか、ということが重要になってきます。
これはひとえに、その店主の「ヤル気」にかかっています。いくら大きくて立派なお店でも、ただサンプルを置いておくだけでは、こういった「オリジナル加工商品」を注文しようとするお客様はいません。
店主がお客様をつかまえて、「すごくステキですよ～、あなたも作りませんか？」と、営業をする性格の人でなければ、受注には至らないと思って間違いありません。

世の中のお店には、はっきり言って、こういう営業をやらない店主がすごく多いのです。いわば「待ちの営業」と言いますか、「他力本願」といいますか、このようなお店を相手にしては、あなたの努力は全て無に帰してしまいます。
あなたと一緒になって、店を盛り上げていこう、という気合の入った店主を探してください。このようなヤル気ある人も必ずいます。「うちの営業マンひとりひとりにサンプルを持たせて、顧客のところを回らせる。」などといってくるお店には、もちろん営業マンの数だけサンプルを提供してあげましょう。

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