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ｓｔａｇｅＧ　営業の現場　　

もくじ

営業のやり方といったら、それこそ人の数だけあるといっても、過言ではないでしょう。一人一人の個性が皆違うように・・・。　どれが良くて、どれが悪いなどということは、私にはとてもおこがましくて、論じられません。

・・・と言ってしまってはセミナーになりませんね。　これから皆さんが営業をしていくと、いろいろなケースに遭遇することでしょう。その中には、こうしたほうがいいよ、というものがいくつか見受けられますので、そういったものをご紹介していきましょう。

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ここは、ある大企業の東京支店です。このフロアだけで、１００人ぐらいの社員が、机に向かって仕事をしています。
総務課のＮさんは、ユーザーに出す案内状を、たった１００枚なのですが、印刷しなければならなくなりました。ふと目をやると、向こうの販売課のほうに、Ｓ印刷のＳさんが来ていて、Ｍさんと話をしています。
お、ちょうどよかった、と思ったＮさんは、Ｓさんに向かって、「Ｓ印刷さん、あとで、ぼくのところにも寄ってください。お願いしたいものがあるので！」と、大きな声で呼びかけました。
Ｍさんとの打ち合わせが終わったＳ印刷のＳさんは、Ｎさんのところにやって来て、「どうも～、お待たせしました。」という感じで、印刷の打ち合わせが始まります。

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なんということもない、普通に見かける光景です。しかし、ここには、非常に重要なポイントが隠れています。それはどこかというと、「お、ちょうどよかった」というところです。

実はＮさんは、案内状を印刷しなければならないと思ったとき、ちょっぴり気が悩んでいたのです。たった１００枚のものを頼むのに、印刷屋に電話をして、営業の人にわざわざ来てもらわないといけないからです。１００枚じゃあ、儲けも全然ないだろうし、なんだか悪くて、気が引けるなぁ～、と思っていた矢先、向こうを見ると印刷屋さんを発見。ラッキー！ってなもんです。　それで、「お、ちょうど良かった」と思ったのです。

ところがこれは、たまたま偶然、ではないのです。実はＳさんは、印刷屋ではこの企業の担当になっており、時間があれば、いつもこの会社の中をうろうろしているのです。このフロアをまわったら、１階下のサービス部をまわります。そこで仕事を終えたら、またこの階に上って来てひとまわり。それで注文がなければ、会社に戻って、印刷の仕事にかかります。これは明日も、あさっても同じです。　
したがって、Ｎさんは、非常に高い確率で、Ｓさんを発見する可能性があったのです。

さて、１００枚の案内状印刷を頼んだＮさんが、今度は販売店マニュアルを作らなければならなくなりました。これは相当なボリュームで、１００万円ぐらいの仕事にはなりそうです。このとき、Ｎさんはどうすると思いますか？　もちろんＳさんに注文の電話を入れます。この東京支店には何社もの印刷屋が入っているのですが、あのとき、儲からない仕事を、いやな顔ひとつせずにやってくれた、Ｓさんに出してあげよう、と思うのは、当然の人情です。

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■御用聞き型営業

上のような営業のやり方を、御用聞き型営業といいます。「まいど～、三河屋です。今日は何かご注文ありますか～？」という、あれです。
結論から言うと、印刷の営業方法で、これにかなう方法はありません。それはなぜでしょうか？

印刷の注文というのは、いつ発生して、いつ原稿が出せるか、というのは、まったくもって定かではありません。突然必要になったり、何日までに原稿を仕上げようと思って進めていても、なにかの事情で遅れが生じたり・・・。　ですから、発注する側としては、いつ原稿ができるから、その日に来てくれとは、印刷屋になかなか言いにくいのです。

原稿ができあがった、さあ注文しなければ、という状態になって初めて、どこに頼もうか、ということになるのです。そのとき「たまたま」居合わせれば、かなりの確率でこの仕事をＧＥＴできます。この「確率」を高めるためには、常にウロウロしているのが、最高の方法なのです。
こんな贅沢な営業方法を取れる印刷会社は、実際には限られていますが、少なくとも「あいつはよく来てるな。」と思われるぐらい顔を出しておけば、受注の可能性はぐんと違ってきます。
（定期的に頼んでいる印刷物などは別ですよ。早くこうならないといけないのですが。）

新たに仕事を始めた人が、りっぱな営業案内のパンフレットを作り、さあ新規開拓！とばかりに付近の会社に配りまくり、そのあとは、というと、さっぱり足も向けない、というケースをよく見かけます。　待ってたって、来ませんよ～。

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■提案型営業

「まいど～」と言えるのは、もうおなじみだからですね。こんなに親しい間柄になれたのも、最初は新規開拓をした努力の結果です。親しくもない印刷会社の人が、たまたまそこに居合わせて、「何かないですか～」と聞いてきたって、その人に注文を出す人は、あまりいないでしょう。

注文が沢山もらえそうな会社であればあるほど、その会社に入っている（業者として登録されている）印刷会社は、何社もあります。一般的には「もう十分」という数がひしめいているので、いまさらノコノコいったって、まず取引は開始してもらえません。
これは相手が大きな会社に限ったことではありません。小さな会社だったら、普通は１軒の印刷会社とつき合っていれば十分で、ただでさえ少ない印刷の注文を、他の会社に出すなんて、とても悪くてできないのが人情です。

じゃあ、どうすればいいの？　ということになりますね。
この突破口としては、他の印刷屋ではできないこと、やってないことを提供すればいいのです。ここが、ピクアの転写方式の出番になります。
例えば、「会議に使うファイルの表紙に、会社のマークと日付けを、出席者の３０人分だけ、金箔で入れられます。もらった人もびっくりで、これは会議の効果をすごく盛り上げますよ。」という具合です。

お客様のほうとしては、少量の特殊印刷を、リーズナブルに仕上げてくれる印刷屋というのは、非常にありがたい存在です。他社ではできない内容のことを、どんどん考え出して提案していくのです。これなら、合い見積りもとりようがありませんから、もし、その内容で行こう、ということになったら、こちらに発注せざるを得ません。（合い見積りというのは、何軒かの印刷会社に見積りを出させ、一番安いところに仕事を発注することです。）
そのうち、あそこの印刷屋は、他のところと、ちょっと違うぞ、という評判になるでしょう。こうなったら、もうしめたものです。

このように、お客様から注文の声がかかるのを待っているのではなく、こちらから有益なものを提案して、受注につなげるのが「提案型営業」です。このようにして新規受注を獲得したら、そのあとは、前の「御用聞き型営業」を組み合わせていきます。
これが、資本力も営業力もない我々が、競合他社を相手に立ち振る舞える、限られた方法のひとつです。　アイデアと工夫こそが、生き残りの唯一の手段といってもいいでしょう。

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■インターネットを使った営業について

今や、すっかりインターネットの時代です。ここまでの営業論では、まさに足でかせぐ旧態依然としたやり方を書きました。皆さんの中には、もう時代が違うよ、といった感想をお持ちの方も多いのではないかと思います。

書店に行くと、独立開業や素人起業の本が並び、それらのほとんどは、ホームページやブログを利用したビジネス手法をうたっています。それこそ「誰でも儲かるインターネットビジネス」といった様相さえ呈しています。

正直申し上げて、現在の私は、インターネットによる営業１００％なのです。おかげさまで、それだけで持ち時間はすべて費やされ、他に足で回ったり、ダイレクトメールを出したり、などという余裕は全くありません。インターネットはピクアの大きな柱の１本なのです。

じゃあ、今まで書いてきたことは、ぜんぜん意味のないことで、むしろインターネット営業論を教えてくれたほうが、よっぽどいいじゃないか。はっきり言って、お客さんのところには、できることなら行きたくはないんだ、と考えている方もいるでしょう。

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しかし、私はきっぱりと、「それは違う」と申し上げます。
もうすでに、何年も何十年も自分で営業をしてきて、会社も軌道に乗っており、ビジネスの何たるかを熟知している人なら、大丈夫だと思います。（インターネットに走っても）

しかし、今までサラリーマンをしていて、全く初めて自分で起業をする場合、最初からインターネットだけで営業をしようというのは、危険極まりないことであり、まさに大ばくちを打つようなものです。

独立する場合に最も重要なことは、何だと思いますか？
自分の好きな仕事を始めることでしょうか。楽して儲かる方法を見つけることでしょうか。余計な費用をかけないことでしょうか。

どれも違います。
自分の一生、家族の一生がかかっているのです。失敗は許されないのです。
答えは、「成功する確率の高いことをする」ということです。

それが、自分の好きなことであり、楽に儲かり、費用もかからないのであれば、ハッピー、ハッピー、万々歳だということです。

まず第一に成功ありき、ということを肝に銘じていただきたいのです。
そのような見地から営業方法というものを見たとき、インターネットにしがみついている時間があったら、まずはカバンを持って飛び出し、お客さんを１軒１軒回って、（商品を売る前に）自分を売り込め、ということなのです。

インターネットでは、いかにすばらしい商品を目の前にぶら下げても、１０００人のうち１人しか買ってくれません。ところが、それほどの商品であれば、お客さんの目の前で実演をすれば、１０人に１人は買ってくれます。
あなたがいかにすばらしいホームページを作ったとしても、１０００人の人に見てもらえるようになるまでに、何ヶ月かかるでしょうか。
３ヶ月も売上げがほとんどないのでは、手持ちの資金も、貴重な時間も、希望に満ちた気持ちまでも、あっという間になくなり、残るのは悔しさと、空しさと、あせりだけです。

とにかくスタートの１年間は、ビジネスでもっとも重要な期間です。成功も失敗も、ほとんどこの期間で決まってしまいます。
ビジネスがうまく軌道に乗りさえすれば、楽をするのはあとからいくらでもできます。かかった費用はいくらでも取り戻せます。自分の好きな仕事もどんどん増やしていけます。

走り出したとたん、顔から地面に突っ込むことのないように、まずは「成功の確率を高めること」に、全神経を集中させてください。
インターネットはビジネスが軌道に乗ってから、または、主たる収入がすでにあり、副業的に行うようなときには、なんとも頼もしい道具、と捉えることができるでしょう。

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