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ｓｔａｇｅＬ　転写ビジネスの法則

もくじ

実は法則などという学問的なものでも、立派なものでもないのですが、さすがにこれだけ長いあいだ転写の商売をやっていますと、「売れる」ということに関して、ある「しくみ」が見えてきます。そのしくみのことを勝手に法則と言っただけのことなのですが、これは結構当たっているのではないかと思いますので、ここでご披露しましょう。

その「法則」とは、「転写製品は、使う人がお金を払うのではない」ということです。言い方をかえれば、「お金を払う人は、転写製品を誰かにあげる人だ」とも言えます。
これだけでは、なんのことやら、さっぱりわかりませんね。これでわかった人は、この後を読む必要ありませんよ。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＊＊＊

話はガラっと変わるようですが、世界中のディズニーランドのショップ（売店）の中では、日本が一番売り上げが大きいそうですね。私が行ったときも、まるで通勤電車のような混み方でした。みんな友達や家族にお土産を買っているのです。アメリカではお土産を買って帰ろうなんていう習慣はないそうですね。遊園地などもそうですが、昔だれかがデータをとったところ、日本人は１００ｋｍ以上遠いところに旅行すると、お土産を買って帰らなければ、という心境になるそうです。

それから、日本人ほどプレゼント好きな国民もいないようです。その最たるものが盆暮れのお中元とお歳暮。バレンタインデーのチョコレートを考えたのも、日本のお菓子メーカーだそうですね。日本人は、人のためなら、いくらでもお金を使いたがるのです。しかも、「安いものではダメ、いくら以上じゃないと」という気持ちで探すそうですから、これはもう外国人には理解できない心理でしょう。

また、よくエッセイなどで目にする言葉があります。「わたしへのご褒美に○○を買いました。」・・・自分のために買うというのは、これほどまでに特別なことなんですね。

いかがですか、これが我が日本人の国民性なのです。質素を旨とするというか、質実剛健というか、日本人の美徳は、自分は贅沢をしないで我慢する、という実に特殊な精神文化を持った人種なのです。この文化を理解せずに日本で商売をする外国人は、必ず失敗するでしょう。（ああ、でも今の人たちは、違うかもしれない・・・自信なし。）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＊＊＊

話を元に戻しましょう。転写製品とは、ほとんどの場合、必需品ではなく、贅沢品とまでは言いませんが、いわばちょっと値の張る嗜好品です。（いろいろな種類がありますから、全部とは言いませんよ。概して、という意味です）そういったものを、自分のために買う人が、どれだけいるかというと、商売になるほどはいません。（きっぱり！）

ですから、「あなたも作りませんか？」と言われても・・・作りません。（また、きっぱり！）
じゃあ、ビジネスにならないじゃないか、と心配しなくても大丈夫です。上に書いた「法則」に従って、営業をすればいいのです。（えーと、何だっけ、あげる人が払う？）

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■お金に換算できない価値

わかりやすいように、実例でお話をしましょう。
ある旅行会社が企画を立てました。観光バスの名所めぐりで、参加者全員にマグカップをプレゼントするというものです。名所で撮った写真が、マグカップになって、お土産にもらえるというので、大評判になったそうです。
バスが一番最初に立ち寄った名所で集合写真をとります。みんな疲れていない元気な顔のうちに写すのですね。　写真を受け取ったマグカップ屋さんは、夕方バスが戻ってくるまでに、全員分のマグカップを作って、バスから降りてくる人たちに渡します。
旅の最後に、こんなステキなプレゼントをもらえて、お客さんも大喜び。そのマグカップは一生の宝物になることでしょう。

さて、ここで、お客さんと、旅行会社と、マグカップ屋さんを見てみましょう。
「お客さん」は、タダでこんなステキなものがもらえて大喜び。
「旅行会社」は、企画が大評判で、かかった費用（販促費）は即回収。
「マグカップ屋さん」は、だまっていても何十人分の注文がどんどんくる。

この通り、お金を払った人は旅行会社で、マグカップをもらう人は払っていません。このケースでは、転写製品は会社の「販売促進」のために使われたのです。旅行会社はマグカップに千円以上のお金を払いましたが、その千円で何倍もの売り上げと、会社のイメージアップが図れましたから、安い買い物だったと言えるでしょう。

もうひとつだけ例をあげてみましょう。ちょっと昔の話ですが。
昔と言ったのはテレホンカードのことだからです。今ではこのアイデアは全く使えませんが、その当時はどこでも行われていました。
それは、会社や個人がオリジナルテレホンカードを作って、なにかの折に、人にプレゼントしていたのです。会社でしたら、ショールームにお越しいただいたお客様への、さりげないお車代、といった感じです。個人の場合は、例えば会社を定年退職した記念に、これまでお世話になった人への御礼の品として。という具合です。遠慮するほどの高価なものでもないし、極めて実用的で場所もとりませんから、もらった人はみんな喜びます。

上の２つの例でもわかるとおり、転写製品はそれをあげる人がお金を払っています。
なぜなら、それらは「販促品」として使われたり、「プレゼント」として使われるからです。実に転写製品というのは、このような性格を持った商品なのです。従って、前の方で書いた、個人に対して「あなたのオリジナルグッズを作りませんか？」というのは、この場合に照らし合わせると、ちょっとピントがぼけています。

人にあげるものだから、たった１個じゃあ足りませんよね。バスの定員が５０人なら、１回につき５０個、定年退職して１００人にお世話になったのなら、１００個作らなくてはなりません。
転写商品は、お金に換算することが出来ない価値を秘めているのです。その価値をうまく利用してビジネスにする人もいれば、何物にも代えられないプレゼントとして使う人もいます。
営業する先が見えてきましたか？　うまく商売をしている人は、もうすでにこういった行動を、ずいぶん昔からとってきています。どこに行けば、大量の注文が隠れているか・・・。

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■儲かる方法

自分が儲かる一番の近道は、相手に儲けさせてあげることです。
自分が儲かろう、儲かろうと思っているあいだは、いつまで経っても儲かりません。どうしたら相手が儲かるだろうか、と考えると、自分も自然に儲かり始めるのです。

先ほどの観光バスのマグカップは、マグカップ屋さんの企画提案です。マグカップ屋さんは、どうしたら旅行会社が儲かるだろうと考えたのです。
これをこーして、あーして、こーすれば、しめた、観光バスは満員になるぞ！ということを思いついて、旅行会社に提案したのです。確かにうまくいきそうだ、ということで旅行会社は、そのアイデアを採用して実行に移したという訳です。（本音は別として）建前では、マグカップ屋さんは、相手がどうしたら儲かるかということを考えたら、結果的に自分が大儲けできたという訳です。

では、なぜこういう考え方をしなければいけないのでしょうか？
それは、日本の会社が「稟議（りんぎ）制度」という方法で運営されているからです。稟議制度とは、社員が、自分が考えたことを勝手に実行していいのではなく、必ず上司（会社）にお伺いを立て、ＯＫが出て初めて実施できるというものです。
そのため、どんなアイデアでも、特にお金が関係していることは、大きな会社なら、必ず稟議書（起案書）なる書類を作成し、課長だの部長だののハンコをもらって、ようやくGO！ということになるわけです。小さい会社だって、社長にウンといってもらわなければ、いくら自分が気に入ったアイデアでも実行不可能です。

要するに担当者は、社内で上の人を説得しなければならない、という仕事を抱えているのです。説得するための材料は、なんといっても、「それをやると儲かるのか？」という問いに、「ＹＥＳ！」と答えられるようでなければなりません。ところが担当者は、実際面では素人ですから、プロである業者が担当者に代わって、儲かる仕組みなどを考えて、お膳立てをしてあげる必要があるのです。担当者はマグカップ屋さんから提案された内容を、稟議書に写し取って、無事稟議が通過し、採用の運びになるというわけです。

もちろん、相手が社長さん一人の会社だったら、そんな儲け話を持って行ったら、その場で即採用、となることは言うまでもありません。

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■下請け万歳！

これも、相手を儲けさせてあげるというお話です。
下請けという言葉を使いましたが、これは話しをわかりやすくするためです。お客様から直接注文を受けるのが元請け、その元請から仕事を回してもらうのが下請けです。

さて、ビジネスを始めると、一番大変で難しい仕事は何だと思いますか？それは何といっても、仕事を受注する「営業」です。仕事さえあれば、そのあとのことは「なんとかなる」のです。いくら立派な設備とすばらしい腕前を持っていたって、仕事がないんじゃあ、どうしようもありません。こういう仕事を始めて、リタイアする人のおそらく１００％は、仕事がとれなかったからです。それほど、仕事を確保するというのは、特に立ち上がりの時期は、最重要項目なのです。（うーん、ずいぶん当たり前のことを書いていますね～）

さて、この話は置いておいて、普通の印刷屋さんや看板屋さんにとって、悩みの種は何だと思いますか？
それは、端物（はもの）の処理です。端物というのは、その会社にとっては、儲けにならないほどの、小さな仕事です。そんな仕事でも、請けた以上は、コストや時間をかけて、ちゃんと仕上げなければなりません。でも、少ないと単価は当然高くなり、実際は儲かってもいないのに、お客様からは「ぼってる」と思われそうだし、それはまずいので上得意客からの注文なら、原価割れしてでも気に入られる値段でやらなければならないかなー、などなど、できることなら受けたくない仕事なのです。

でも、我々にしてみれば、それこそ「お宝」ですよね。コースター１０枚？やりますやります。アクリル表札１枚？やりますやります。普通の半額でやりますから、２倍にしてお客様に請求してください。うちは、端物専門の下請けと思ってください。
といって、近所の印刷屋さんや看板屋さんにＰＲしてみてはいかがでしょうか？相手にしてみれば、儲からない仕事の外注先がようやく見つかった。おまけにその仕事で利益が出せるようになる、と大喜びです。こちらにしてみれば、最も重要で難しい「営業」を、その印刷屋さんの営業マンに任せられることになります。いわば営業のアウトソーシングです。うまく行きはじめたら、うちのために仕事を探して、取ってきてくれるようになるかもしれません。

これも、基本は相手の印刷屋さん、看板屋さんに儲けてもらおう、という考え方です。結果的にはこちらの方が、大助かりなのですが。
でも早く、どこか端物をやってくれるところはないかなー、という悩みを持つようになりたいものですね。

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■お店はなるべく持たないで

独立して転写ビジネスを始める場合、「お店」は百害あって一利なしです。すでに持っている場合は別として、初めから店舗を借りるとなると、そのお店を維持するだけのために、膨大な費用が発生します。お店を維持するために、自分の生活の維持が犠牲になってしまいます。これではまったくの本末転等です。

この商売は、店に座って待っていたって、誰一人来てはくれません。必要としている人を探し出して、自分からカバンを提げて、飛び込んでいかなくてはならないのです。これが印刷業というものです。外商するためには店を空けなくてはなりません。そのためには留守を守る人を雇わなくてはなりませんね。その費用が出せないために、外にも出れないとなると、本当にお先真っ暗です。

「お店」というのはある一定の事業規模になったときは、大きな戦力でもあります。最高の看板やショールームでもありますし、お客様が足を運んでくれると言うことは、あなたの移動時間が節約できて、営業効率も大幅にアップすることになります。会社としての信用や信頼性も一段とアップすることでしょう。

しかし、前述の通り、実力が伴わないうちの「お店」は、あなたの足を引っ張る何物でもありません。
そこで、こんな作戦をお勧めします。それは、「人のお店」を利用することです。世の中には、Ｔシャツやマグカップなど、転写ビジネスをしているお店が沢山あります。そういったお店も、できればもっと売り上げを上げたい、と思っていることは間違いありません。もしもあなたがガラスのエッチングや金箔の箔押しなど、そのお店でやっていないことをしていたら、そのお店にあなたのコーナーを作ってもらいましょう。サンプルを飾ってもらって、注文が来たら、販売価格の50～70％ぐらいで卸してあげるのです。

そのお店としても、販売品目が増えて、売り上げアップにつながりますし、あなたにとっては、そのお店についているお客様を獲得することができます。自分でお店を持って、１から顧客開拓をするよりも、すでに固定客のいるお店を、何店も取引先として持てば、何年も営業をしてきたのと同じ成果があがります。ここでもやはり「下請け万歳」ということが言えるのです。

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