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ＨＯＭＥへ |  |
徒然草１ 私の発明よもやま話へ |
徒然草３ うまくいかないことへ |
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 徒然草２ |
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| セールス道中膝栗毛 | |||||||
| よせばいいのに、こんなページも作ってしまいました。はずみとは恐ろしいものです。この１０ヶ月間、商品説明のページ作りばかりに追われていましたが、この徒然草を書き始めてみると、なんだか妙に性に合って楽しいのです。そうなると、根っからのお調子者のことですから、営業面の笑い話や失敗話などもしたくなってしまったというわけです。 他に何も読むものもなくてお暇な方は、どうぞお付き合いください。（そんなことより、工事中の商品説明のページを早く仕上げろ！と怒られそうな予感もしますが、何卒大目に見てください。） 私は大学での専門は機械工学という、なにやら、いかにもエンジニア！という経歴の持ち主ですが、何を隠そう、実は商売大好き人間で、超セールスマン向き性格なのです。 （ こう言うと、人によっては、「それじゃあ、気をつけなければ！」 と思う人もいるかもしれませんね。） 技術系の人は信用できるが、営業系の人は信用がおけない、という、世の中に脈々と流れている風潮を、一掃したいという思いもあります。（返って、強くなったりして・・・） 商売の原点って、大昔、海のそばに暮らしている人が貝や魚を取り、山に暮らしている人が野菜やウサギを取って、それをお互いに交換したというのが始まりですよね。海彦さんは、どうしたらたくさん魚が釣れるかを考えて、釣り針を発明したのでしょう。多分この頃から、「工夫すればたくさん儲かる」、という考え方もあったのかと思います。 そうなのです！私が好きなのは、「どうやったら儲かるか」という商売の工夫なのです。ところがあいにく「儲け」が好きなのではなくて、「工夫」が好きなものですから、儲かる方法を見つけたら、もう、次の儲かる方法を考え始めてしまって、実際に儲かることはなく、貧乏なままなのです。ありゃー！
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| ●私の「商売事始め」 |
| 私が初めて商売をしたのは、なんと５歳のときなのです！ 親の手伝いをしてお小遣いをもらった、というのではありません。ちゃんと自分で企画して、労働して、他人様から報酬をもらったのです。親の知らないところで。 そのころ通っていた幼稚園で、「磁石」なる極めて便利な物の存在を知り、「しめた！」と思ったのです。（このときが、私の「しめた！」の元祖かもしれません） 何がひらめいたのかというと、当時、家の近くの空き地に、木材の廃材置き場があり、釘がたくさん落ちていました。幼稚園でもらってきた磁石に、紐をつけて引張って回れば、この釘がいっぱい集められるだろう。それを、毎日リヤカーで回ってくる鉄くず屋さんに売れば、大儲けだ！ さっそくこの企画を、近所のじろちゃんと、さっちゃんに話して、３人でやることにしたのです。どのくらいの時間がかかったのかは覚えていませんが、夕方までに３人がそれぞれ空き缶１杯の釘を拾い集めました。そして今や遅しと、鉄くず屋さんの登場を待ったのです。陽も暮れようとするころ、果たして鉄くず屋さんが現れました。 ３人はどきどきしながら缶を差し出して、おじちゃん買ってちょうだい！と、初セールスです。鉄くず屋さんのにこにこした笑顔を、今でも鮮明に覚えています。おもむろに取り出したさいふから、３人は１円づつをもらって、無事商売成立！ さっそく近くの駄菓子屋さんに飛んで行き、１本１円の、ガラスのチューブに入った寒天ゼリーをチュルルーと吸って祝杯をあげ、儲けは数秒にして使い果たしてしまいました。 このときの１円が、高かったのか安かったのかは、いまだにナゾのままです。 さて、商売の話はこれで終わりですが、この話には痛い痛いエピローグがあります。 あ、勘の良い方なら、ピンときましたか？ 決して儲けを独り占めしようとした訳ではありませんが、翌日は一人で例の空き地に行き、釘集めをしていました。ところが何かの拍子に、積んであった材木の上から地面に飛び降りたところ、上を向いていた釘の上に、思いっきり着地してしまったのです。左のかがとに、おそらく１センチ以上の深さで、錆びた釘が突き刺さってしまいました。でもそのときは、それほど痛いという感覚はなかったように覚えています。 泣きながら帰ってきた私は、近所の岡田医院に連れて行かれ、即刻手術（？）です。手術といっても、黒いビニールの診察台の上にうつぶせで寝かされ、針金のような先にガーゼを巻きつけて、茶色い消毒液をしみ込ませたものを、麻酔もなしに穴の中にグリグリ押し込むのです。痛いなんてもんじゃありません。おそらく今まで生きてきた中で、これ以上痛い経験はなかったほどです。 それでも私は泣きながら、こんなことをするひどい人たちに、なんとか仕返しをしてやらなければ、と診察台の上で考えていました。どうしたら、困らせてやることができるだろうかと思いついたのが、こともあろうに、おしっこをすることだったのです。診察台がおしっこでびしょびしょになれば、さしもの大人も反省するだろう、と実行に移した次第です。（大人たちは、痛さのために失禁したとしか思わなかったでしょうね）そのときの釘の刺さったところは、今だに硬いしこりになっています。 もちろん私の鉄くず商売は、それ１回きりで終わりです。でも、元手がただでも、拾い集めればお金になるという経験や、欲をかくと痛い目にあうという経験もして、今から思えば、商売の縮図を見たような気がしています。 |
| ●"営業マン末松"誕生 |
| 技術系出身の私が、なぜ営業畑を歩くことになったのか。これには深ーーい訳があるのです。よくぞ聞いてくださいました。(聞いてないっつーの！） 大学卒業、そして就職活動。私の希望は精密機械の開発や設計などをしたいと思っていましたので、コピー機を作っている㈱リコーを選び入社しました。もちろん技術系の試験を受けて、技術者として採用されたのです。 入社早々待っていたのは、新入生研修です。これがまあ盛りだくさん。商品知識やビジネス作法の講習はもちろんのこと、厚木や沼津の工場見学、建長寺で座禅をくんだり、自衛隊で行軍訓練をしたり、話し方教室に入ったり・・・。そして最後の締めくくりは現場研修です。 この現場研修というのは、文科系出身者は、工場で組み立て実習を行い、技術系出身者は、全国の支店に散って、営業研修を約１ヶ月間行うというものでした。要するに、自分の仕事領域とは違う世界を知っておこう、という趣旨のものなのです。 私は東京出身でしたので、東京支店の城北営業所（山手線の鶯谷駅前にあります）というところに配属されました。 さっそく翌日から、片手にカタログのぎっしり詰まった重ーいカバン、もう片方の手には、当時はリコーでも売っていた、重ーい電卓をぶら下げて、お客さんを１軒１軒飛び込んで回ったのです。 実はリコーはメーカーですので、実際には官庁・大手企業以外は、直接お客様に販売することはなく、営業所や営業マンと呼ばれる人も、系列の販売会社に対するフォローが仕事なのです。従って、お客様に直接出向くのは、我々新入社員のみということで、売れた商品は、近くの販売会社に振り分けられていました。 要領のいい人は、出身大学の研究室に行って、ん百万円もするコピー機を買ってもらったりしていましたが、そんなことは思いつきもしない私は、上野や浅草の中小企業を、毎日飛び込んで回っていたのです。 この時期は、各販売会社でも新人訓練をしています。ですから、１軒の不動産屋さんがあったら、毎日毎日いろいろなところのセールスマンが、「ごめんくださーい」とやってくるわけです。 そのころのリコー系販社は、同じ地域だけでも、東京リコー、第一リコー、大塚商会、カントー、エトセトラ、エトセトラ・・・それにメーカーの新人までも加わって、「リコピーはいかがですかーっ！」と、忙しいさなかに突然入ってくるのです。もちろん、リコー以外にもキヤノンやゼロックス・・・、それにコピーだけでなくあらゆる業界の新人セールスマンが、遠慮もなく「こんちわーっ」とやってくるわけです。 新人セールスの方も、１日名刺３０枚、そのうち部長以上の名刺は１０枚以上集めろ、入ったら５分間は出てくるな、などと先輩から無理難題をふっかけられているのですから必死です。 こりゃあ、入ってこられるお客さんとしては、たまったものではありません。 その日、私は上野の商店街を飛び込んで回っていました。例によって、「こんにちわー」と、１０人位の事務所に入っていくと、正面の社長さんの机の隅には、何種類ものカタログが、さわりもせずに積み上げられていました。しかし、それは無視して名刺を差し出し、「こんど、この地域を担当させていただくことになりましたぁー、」とやったのです。 するといきなり、「バカヤロー、人の迷惑も考えろーっ！」と、差出した名刺をビリビリと破き、コップの水を私に向かって、どばぁーっとぶちまけてきたのです。その日は、よっぽど ”招かれざる客” が多かったのでしょうね。堪忍袋の緒が切れたところに、運悪く私が登場してしまったようなのです。もちろん、即刻退散。水をかけられたのは足元でしたので、被害はありませんでしたが、いやー、びっくりしたのなんのって・・・。 そんなことも忘れていたある日、鶯谷駅のホームをかばんを下げて歩いていると、ベンチに座っている人が、「おい、しっかり頑張れよ！」と声をかけてくるのです。その時は、「あれ、誰だったかな？」とわからなかったのですが、営業所に戻って、よくよく考えてみると、「あーっ、あの水をかけた人だっー！！」 その人が、なんでこんな励ましの言葉をかけてくるんだー！なぜだー？？？ これは、そのとき自分勝手に解釈したのですが、その人にとって、あのときはビジネスとして、当然の「仕事」をしたまでであって、人間対人間としての世界は別、と割り切っていたのでしょう。うまく言えませんけど。 しかし、このことがあって、「人間対人間の付き合いがある、”営業”っていいなぁー」と、実に感じ入ってしまったのです。（かなり単純ですね） 研修が終わって、全員が講堂に集められ、いよいよ希望セクションを書いて提出する時がきました。用紙の上半分には、技術や開発、製造の文字が並び、下の方には国内営業、海外営業、国内サービスなどの文字が並んでいます。ここで○をつけたところが、これからの私の人生になるわけです。１００人以上の新人が、どんどん提出する中で、ついに私ひとりだけが、まだ迷って出せないでいました。「おーい、末松、あとお前だけだぞ、なにやってんだ！」と、人事担当者の声。その瞬間、意を決して国内営業に○をつけ、ここに営業マン末松が誕生したのです。 |
| ●熱血Ｋ係長のこと・その壱 |
| それまで技術系のことしか知識のなかった私ですが、突然、営業畑で仕事をすることになったわけです。まったくのゼロから、営業的な知識やセンスを身につけていかなくてはならないのですが、それにつけては、この人をおいては語れないという、当時の上司Ｋ係長がいます。というよりも、この人は私にとっての崇拝者（！）となり、１００％この人の影響をうけて、今日の私があるといっても過言ではないのです。 （これから書く内容は、眉にしわを寄せて読まれる方もいるかもしれませんが、まあ、３０年以上も昔の話しですので、時効ということで大目にみてください。） 当時の複写機業界の情勢は、次のような感じでした。それまで、感光紙にしかコピーできなかったところに、富士ゼロックスが普通紙にとれるコピー機（ＰＰＣ）を発売して、普通紙市場を独占していたのです。（感光紙市場はリコーがほぼ席巻していました） ゼロックスに遅れること数年で、小西六写真工業（現在のコニカミノルタ）、キヤノンが続き、ようやくリコーも後塵を拝して、ＰＰＣを発売したのです。私が入社をしたときは、そのゼロックスの牙城を崩すべく、東京支店にゼロックスアタック部隊なるものが作られ、私はＰＰＣ専門の販売促進をする「ＰＰＣ課」に配属されたのです。(PPC=Plane Paper Copier) しかしながら、当時のリコーの売り上げの大半は感光紙関連でしたので、ＰＰＣ課といっても、フロアの一番はじっこに、男は課長・係長と私、女性はインスト３人と業務１人という、こじんまりした所帯だったのです。（最初のころは２～３人のＰＰＣ専任営業も所属していたような気もしますが、部課の統廃合などで、そのうちあやふやになってしまいました。なにしろ半年単位で課長が変わるのです！） ゼロックスアタック！と威勢はいいのですが、普通紙市場については、ほとんど資料もなく、全くの手探り状態で仕事を進めていかなければなりませんでした。とにかく屁理屈でもいいから、ゼロックスよりリコーの方が良いと、お客さんを説得しなければなりません。そこで、私の仕事は、複写機の技術面の長所・短所や、構造からくる性能の良さ、他社機を徹底的に研究して、リコーが優れている点を見つけ、素人にもわかりやすく説得できる資料に仕立てる、というものでした。 そして、営業面を担当したのがＫ係長でした。Ｋ氏は当時３３歳。私が入社する半年前に、ゼロックスから引き抜かれてきた人です。ゼロックスでは社長賞を何度も受賞する、トップセールスマンだった人です。ゼロックスというと、すごくスマートなイメージがありますが、この人はそのイメージとは全く逆のところにいて、何というか、ずぼらなおっさん（うわー、失礼！）という感じでした。 私が技術面の資料を、Ｋ氏が営業面の資料を作り、課長と３人タッグを組んで、来る日も来る日も販売会社を回り、何百人というセールスマン諸氏を相手に、講習会を行っていきました。 課長が挨拶と概要を話したあと、私が機械の性能や他社比較などの説明を行い、Ｋ氏が営業戦略や具体的な攻防のノウハウを講習します。 それまでのコピー機の販売方法は、まさに「モノ」を売るに尽きていたのですが、ゼロックスのそれは「システム」を売るという、これまでの日本的販売方法を根底からひっくり返す、まさにアメリカナイズされたものでした。第一、コピー機をレンタルして、カウンター料金を徴収するなどという方法は、それまでは考えもしなかったことです。ゼロックスの営業資料を手に入れても、出てくる言葉の意味すらわかりませんでした。 とにかく、まずは敵を知るということで、Ｋ氏はあらゆるゼロックスノウハウを解説し、それに対抗するための、営業戦略を考えながら、セールス講習会の内容を、どんどん高度なものにしていったのです。私はそれを目の前で何十回となく聞いていたのですから、まさに「門前の小僧習わぬ経を読む」のたとえどおり、彼の営業観が自然に体に染み込んでいったのはあたりまえです。しかし私がＫ氏に心酔したのは、そのことではありません。 （つづく） |
| ●熱血Ｋ係長のこと・その弐 |
| 私が東京支店のＰＰＣ課に配属されたとき、Ｋ氏は販売課でルート営業を行っていました。彼はライン、私はスタッフという関係です。当時私はデモ用のショールームカーの運行管理も担当していて、営業の人は書類で運行依頼などをするのですが、彼はそういっためんどくさい手続きなどは、嫌いというか苦手というか、非常にいい加減で、我々スタッフを悩ませるのです。いろいろ頼んでもやってくれないし、まったくあの人にも、困ったもんだ、という目で見ていました。 数ヶ月後、部課の再編成で、なんとあの人がこの課に来るとわかったときは、正直、うへー、勘弁してくれ！あの人が上司になるのか！という気持ちでした。（うわー、ここまで書くと、このＨＰは絶対Ｋ氏に見つからないようにしなければ！） さて、それから我々の死に物狂いの資料作りが始まるのですが、当時はワープロなどはもちろんなく、我々の書いた原稿を、超達筆なＣちゃんというインストの女性が清書をして、印刷屋に出します。とにかく短期間で作らなければならなかったのです。このときに課長が発案した手法も、私にとっては「さすが！」とうならせるものでした。 「いいかみんな、仕事は６０％の完成度で終わらせろ。それ以上のものを作ったら、承知しないからな！」 結果的には、１ヶ月足らずで１２０％満足のいくものができ、全５巻に及ぶ「ＰＰＣテキスト」が完成したのです。これは、今でも私の宝物ですね。 さて、本題のＫ氏に戻って、やはりこの人はキッチリしたことが嫌いなようです。「おい、末松、ちょっとお茶のみに行こか」と、必死で原稿を書いている私を誘って、下の喫茶店へ。 なにか仕事の打ち合わせかな、と思ったら、「お前、本は読んどるか？」 「いやー、私は読書は苦手で、小説といったら、星新一のショートショートぐらいが関の山です。」 「それじゃあ、いかん。映画は見るか？」 「いやー、いっしょに行く人もいないので、年に１回見るか見ないかです。」 「そりゃー、いかん。面白いのきとるぞ。これから見にいこか？」 「いやー、今原稿作ってる途中だから、そういうわけにも・・・」 「お前の、それじゃあ、ダメ人間になるぞ。ええか、なぜ本を読んだり、映画を見たりするのが大事なのか、わかるか？」 「いやー、よくは・・・」 「ええか、人間が成長できるんは人のおかげや。人生で何人のすばらしい人間に出会えたかで決まる。しかしや、しょせん実際の日常で出会える人間の数なんちゅうのは、たかが知れとる。ところがや、本や映画をみれば、その中に登場してくる人物に出会えたんと同じことや。日常では出会えん、ものすごい人にも出会える。そやから、本や映画をどんどん見にゃーあかんのや。くだらん仕事をするヒマがあったら、映画でも見に行っとったほうが、よっぽどましや。まずは、城山三郎を全部読んでみ。」 （Ｋ氏の以前の職場は大阪だったのです。だから少し関西ナマリ。しかし、出身は山口大学の確か英文科で、なんと、私も小学校は山口大学の付属だったのです。ちょっと奇遇！） あるとき、会社の帰りに一杯飲んでいこうかということになり、二人で居酒屋へ。ちょっと酔ったせいもあると思いますが、「末松、わしはくやしいぞ！」と、まあよくあるグチが。 ある営業戦略を発案して、課長に提案していたのだそうです。これには人も費用も結構かかるらしく、もし失敗したら責任も重大なようで、支店長から「本当に大丈夫か？」といわれておじけづいた課長が、すごすごと取り下げてしまったというのです。 「これほどまでに情熱を傾けてやった仕事を、なぜもっと体をはって提言してくれんのか！」 まあ、あまり過激な表現はできませんが、ボロボロと大粒の涙を流して、くやしがるのです。「わしがゼロックスを辞め、大阪から家族３人で夜行列車に乗って、東京に向かうときの気持ちがわかるか？ こんな仕事をするために、来たんじゃないんぜ。」 このときの言葉と彼の気持ちが、私の仕事をするときの根底を流れています。仕事で大切なものは情熱だ。情熱が注げる仕事をしたい・・・。 幸い、今の仕事にも、これまでも、情熱だけは人一倍持ってやってこれたつもりです。 ときどき仕事中、ぼーっとしていますが、決して情熱が冷めてしまっているわけではありませんので、ご安心ください。念のため。 |
| ●自宅に印刷室を作ってしまった話 |
| 私はリコーには４年間在籍して、その後独立開業をしてしまうのですが、何を始めるかと思ったら、なんと印刷屋！ 機械科を卒業して、営業職を経験して、それでどうして印刷屋ということになるの？ と、だれもが不思議に思うことでしょう。今回は、その不思議発見（？）のお話です。 私は大学ではオーケストラ部に入っていて、フルートを吹いていました。卒業する半年前に、学外で有志を募って１５人ほどの室内合奏団を作り、バッハやヘンデルといった、古い時代の曲を演奏して楽しんでいたのです。（このとき作った合奏団は今だに続いています。今年で３７周年を迎えます。）当時は皆若さにあふれて血気盛ん、意欲旺盛の真っ最中ですから、演奏するだけでなく、ひとつかっこいいサークル誌も作ろうじゃないか、という話が持ち上がりました。私も乗りやすいたちですので、ここは一肌脱ごうと思い（というよりは、かなり自分主導だったような気が・・・）、「よし、オレにまかせとけ！」ということになったのです。 そのころのリコーは、コピーや電卓などの他に、事務用のオフセット印刷機も作っていました。ショールームでチーフをしていたＴさんに聞くと、なんと近々、展示してある印刷機と製版機を入れ替えるとのこと。心の中で、やったぁー、と思いました。こ、これを手に入れずして何とする！ということで、さっそく購入交渉。その結果、減価償却した残存簿価でいいよということになり、セットを５万円で手に入れることができたのです。（超ラッキー！） さて印刷機は手に入りましたが、かっこいいサークル誌ということになると、当然文字は手書きでなく「活字」です。今ではパソコンで当たり前に印刷できますが、当時は素人が活字を組むなんて、とても大それたことだったのです。しかし、そこは営業職を選んだ「特権」を、フルに活用しなくてはと思い、あれこれ思案をめぐらせました。 調べてみると、ちょうどそのころ、素人でも打てるという和文タイプライターが、日本タイプライターから発売されていたのです。安く買うには問屋さんだと思い、リコー製品を扱っている、Ｓ事務機という問屋さんにあつかましくも電話をすると、特別に個人でも卸値で譲ってあげるとのこと。さっそく浅草橋の事務所に訪ねて行き、念願のタイプライターをＧＥＴしたのでした。（まったく、新入社員が勤務時間中に何してんだか・・・！） さあ、道具は揃ったということで、自宅の２畳ほどの物置を改造して、印刷室作りです。昼間は会社で、印刷機担当の人に刷り方を教わり (おいおい、仕事してんのか？）、夜中は近所の迷惑も考えずに、カッチンカッチンとタイプを打ち、ゴットンゴットン印刷機を回すのが日常になりました。それまでは、プリントゴッコもいじったことがなかったのに、いきなりオフセット印刷ですから、もう、うれしくってたまりません。このときから、印刷の魅力にとりつかれたといってもいいでしょう。 余談ですが、例のＰＰＣテキスト。 ６０％の完成度ということなので、活字印刷はせず、全部手書き原稿を印刷して作ろう、ということになったのですが、私が担当した部分に、他社機とのランニングコスト比較など、お客様にコピーして渡すページがありました。さすがにここまで手書きじゃあ、リコーの名がすたると思い、そのページは全部、私の夜なべ仕事による、和文タイプ仕上げなのです。課長はすごく喜んでくれて、講習会のたびに、「これは、末松が自分で家で打ってきたんだぞ」と、販売会社のセールスマンに自慢するのです。気持ちはすごく嬉しいのですが、「かちょー、他人に身内の自慢話するのだけはやめてくれぇー」と心の中で毎回叫んでいました。 ・・・いい課長だったなぁ。 話は戻って、でも、そんなことでリコーを辞めるほどのことになるの？ とだれもが思うでしょうね。もちろん、こんなサークル誌作りが動機で独立するなんて、そんなことは決してありません。しかし、もしここで印刷機を手に入れてなかったら、４年後の独立がなかったことも、確かだと思うのです。印刷機のことは、これから先、深く静かに潜行し、意識からなくなっていきます。だって、新入社員なんだから、まずは真面目に仕事をしなくっちゃ！！（そりゃ、そうだ。） |
| ●私って、楽天家？ |
| 私は他人からも身内からも、よく言われるんですが、 「末松さんって、悩みはないんですか？」とか、「末松さんはプレッシャーって、ないでしょう。」とか。 どうやら、見た目には、相当楽天的な性格に見られているようです。 でも、悩みやプレッシャーがないなんて、そんなことは絶対にありません。ただ、ひとつだけ言えることは、新入社員時代の、あの出来事が、その後の30年間に遭遇した逆境を、ずいぶん救ってくれたことは確かなのです。 ＰＰＣ課に勤務して、１年もたったころの話です。新宿にある販売会社から、来週の月曜日に、東京都内の各営業所からセールスマンを100人ほど集めて、独自に講習会を行うので、例のＰＰＣテキストを送って欲しいという依頼がありました。 さて、月曜日の朝、その販売会社の部長さんから、電話がはいりました。 「今、テキストを捜してしてるんだが、どうも見当たらない。送ってもらえたんだろうか？」 わーっ！！ しまったぁ！！ 忘れてたぁ！！ 「すみませーん、忘れてましたぁ！」 「えーーっ！冗談じゃないよ！１００人もの営業マンが、仕事の時間を割いて、東京中から集まってるんだぞ。１０時から始めるのに、いったいどうしてくれるんだ！！」 １００％こちらの落ち度なので、言い訳のしようもありません。１００人の営業マンが着席している前で、何の資料もなく、途方にくれている部長さんの困った顔と、怒りに爆発した顔が、交互に思い浮かび、もう、頭の中はいわゆる真っ白、パニック状態です。 あれこれ考えているひまはありません。時計をみると、９時半。ここは銀座。とにかく行くっきゃない！ 紙袋にテキストを詰め込み、一目散に事務所を飛び出して地下鉄へ。本当に、電車の中も走りたいという気持ちで、とにもかくにも１０時ジャストに、目的地の会社に駆け込みました。 会場に着くと、部長さんが部屋から飛び出してきました。私は「申し訳ありません、申し訳ありません！」と平謝りです。すると、部長さんは私の手を、ぎゅーっと握り締め、「ありがとう、本当にありがとう！ いったいどうなることかと心配していたよ。」とおっしゃるのです。 怒りの言葉も、叱責の言葉もありません。こんな大失敗をしでかした私に対して、ただただ感謝の言葉だけが向けられたのです。しかも、「こんなときに頼れるのは、あなたしかいない状況で、よく応えてくれた。あなたは本当に信頼できる人間だ。」と最大級のほめ言葉まで・・・ これは、まだ学生気分が抜け切っていない私にとって、相当なショックでした。 世の中って、こんなことがあるんだ・・・ さっきまでは人生最大のピンチとさえ思っていたのに、ある瞬間から最高にハッピーな状況に一変したのですから。 ピンチの時は、自分の行動次第では、大逆転できる最高のチャンスなのかもしれない。いや、絶対にそうだ。 こんな失敗をしなければ、名前も覚えてもらえず、単なる一スタッフだった私が、営業部長さんの信頼まで得て、その後も人一倍親しく仕事ができる関係になったのですから。 そのときから、私の信条は、「ピンチの時は最大のチャンス」になったのです。 それ以来、何かトラブルや困りごとが発生すると、「今度はいったい、どんなチャンスなのかな？」という気持ちで仕事ができるようになりました。苦しければ苦しいほど、「チャンスもきっと大きいのだろう。」という気持ちになり、よし、なんとか頑張って乗り切るぞ、と前向きになれるのです。 私にも、悩みやプレッシャーは、人並み以上に襲ってくるのです。自分で事業をしてきたのですから、おそらく人の２～３倍はやってきたのではないでしょうか。 それにしても、そのときの部長さんは、すごい人ですね。 おそらく私以外にも、何人もの人生を救ってきたのではないでしょうか。あんな大きな人になれたら、すばらしいですね。 |
| ●暗く長いトンネルを抜けた！ |
| 今から思えば、当時のリコーは苦境にあえいでいたのです。ＰＰＣ（普通紙複写機）はゼロックスの特許で、がんじがらめに縛られており、その特許の網をかいくぐって、苦肉の策のような代替技術を組み合わせた機械が、我々の武器である「ＰＰＣ９００」でした。それでも複写機のトップメーカーとしては、もうＰＰＣを出さないわけにはいかなかったのです。ショールームのＴ氏も、その頃を振り返り、お客様にデモをするとき、スタートボタンを押してから、果たして無事にコピーが出てきてくれるだろうかと、祈るような気持ちだったそうです。写りなんかどうでもいい、とにかく出てきてくれ！出てきてさえくれれば、あとは何とでも言える。（こんなこと書いたら、リコーさんから訴えられますかね？） ライバルのキヤノンも、ゼロックスの特許に全く触れないＰＰＣを開発し、ＮＰ（ニュープロセス）シリーズとして、国産ＰＰＣではトップを走っていました。（ＮＨＫのプロジェクトＸでやってましたね。） これまでのゼロックスは１坪（！）もあるような大きな機械だったのが、机の上におけるような小型で、さらに、それまできれいに写せなかった写真も、目のさめるような美しさで再現し、しかも愕然とするような安さの液乾式ＰＰＣを出してきたのです。リコーの代理店で、日本一の販売力を誇るといわれた、大塚商会のセールスマン氏が私に言った言葉を、今でも覚えています。「我々にあの機械を売らせたら、キヤノンの営業マンの３倍は売ってみせる！」 ”技術のキヤノン、販売のリコー”などという皮肉な言葉も、このころ聞いたものです。 新入社員の私には、知る由もありませんが、会社としては相当な逆境だったのでしょう。 例のＰＰＣテキストが出来上がって２、３日したころ、突然、経費節減のおふれが出ました。さあ、あわてたのは課長です。実はＰＰＣテキストの、思った以上のできばえに我々は自己陶酔し、中身は手書きだが、せめて表紙ぐらいは奮発しようということになり、コットン紙という厚紙で仕上げたのです。（あとで印刷屋になった私からみれば、たいして贅沢な紙ではないんですが。） しかし、経費節減のお達しを受けた課長は、深刻な顔で、「末松、えらいことになった・・・」と言うのです。「こんな贅沢なテキストを販社中にばらまいたら、この苦しいときにＰＰＣ課はなにをやってるんだ、と袋叩きにあうぞ。」 私は、ひそかに印刷屋を呼び出し、納品された大量のテキストを持って帰ってもらいました。そして小声で、「表紙を全部、色上質紙に付け替えてください。」（うわー、言っちゃった。かちょー、ごめん。これで、このＨＰは課長にも内緒になっちゃった） でも、我々は記念に、自分たちの分だけは「高級表紙付きＰＰＣテキスト」を所持しているのです。これは、ここだけの秘密です。フフフ。 以上、すべて３０年前の出来事です。時効、時効！ そして、入社して２年たったある日、社長のメッセージが社内放送で流されたのです。 「諸君、われわれは暗く長い長いトンネルを、ようやく今くぐり抜けた！！」 後に名機と呼ばれる液乾式ＰＰＣ、「ＤＴ１２００」が完成したのです。 すでにはるか前方を走っているライバルをごぼう抜きするのに、数年と要しないことになるのですが、これまでの、歯がゆく、悔しい思いを、さあ一気にお返しするぞ、と思った矢先、課長が私を呼んで言ったのです。 「末松、来月からお前は本社だ！」 |
| ●末松、カタログに登場！ |
| 普通、商品カタログといえば、プロダクションから、かわいい女性モデルや、かっこいい男性モデルを雇って撮影するのですが、な～～んと、この私が登場しているＰＰＣ（普通紙複写機）のカタログがあるのです。今回は、なぜこんなことになってしまったか、というお話です。 東京支店から、本社の販売計画部というところに転勤になり、そこでの仕事は、これから続々と出てくるＰＰＣの新製品を売り出す準備と、売り出した後の販売促進をすることでした。今までと違うのは、全国の支店が相手ですので、これまでのように、やりたい放題の、無手勝流的なやり方ではダメで、ちゃんと理論的に、理屈に合ったものを作らなければなりません。（ということは、今まではどんなモンを作っとったんだ？） ハッタリもだめだし、感情も抑えて、より正しく、より正確に、とにかくまじめな、礼儀正しい資料でなければなりません。うーーん、ちょっとつまらないけど、まあ、しょうがありませんね。本社から出てくる販売資料が、「売らんかな」丸出しでは、リコーの品性が問われてしまいますからねぇ。 販売計画部というところは、全国の支店で営業を経験した人が集まっています。数年前までは、最前線で他社と戦っていた人たちです。そんな人たちも、ひとたびここで仕事をすることになると、今までのローカルな感情は抑えて、やはり全国一律に通用する「ルール」作りをしなければならないのです。 たとえば、他社のこの機械を下取ったときの、メーカーの補填金はこれだけ、という数字を作ると、支店の営業マンからは、「こんな安い金額で勝てるわけないだろー、もっとバーンと張り込んでよ！ 本社は一体何考えてんだか。現場のことがわかってんのか？」などと、さんざんな苦言が聞こえてきます。 でも、ここは、「そんなことは言われなくたってわかってるよ！」という気持ちを、グっとこらえて、自分たちは法律作りをしてるんだ、と自分に言い聞かせて、品の良い資料をこしらえていくわけです。 タイトルからずいぶん話がずれてきましたが、計画部で半年ほどたったころ、低価格のＰＰＣを発売するぞ、ということになりました。宣伝部がカタログを作るというので、私も商品撮影に立ち会うことになり、朝１０時ごろスタジオに入ったのです。カタログのカンプ（仕上がり見本）を見ると、モデルさんの写ったカットが２つと、あとは単純な商品の写真だけなので、３時間もあれば終わるのかな～、と思ったら、甘い甘い！延々１０時間近くもかかるのです。初めてで面白かったからいいようなものの、撮影ってこんなにくたびれるものなのか、もう懲りたって感じでした。 とにかく私は何もすることがないので、後ろの方に腰掛けてずっと見ていたのです。「へー、モデルさんってかわいいな」とか、「男の方は、ちょっと普通だな」とか、眠気をこらえながら、とりとめもなく時を過ごしていました。 そんな時、カメラマンや宣伝部の人が、なにやらざわつき始めたのです。「いないか、いないか？」と言ってるような声が・・・。すると突然私の方に近寄ってきて、「いた、いた！」と叫ぶのです。「な、なんなのだ～？」と思ったら、「縞模様のワイシャツを着てる人が必要なんだ」と言うのです。 要は、予定していたカットがつまらないので、急きょ変更することになり、事務員の役をやってくれないか、ということなのです。 その場にいた「縞模様」が私一人だったため、断ることもできず、こうして、ノーギャラモデルとして、最初で最後であろう、にわかモデルが誕生したというわけなのです。 撮影の指示は、「エンピツ持って、勢いよく振り返ってくれ」とのこと。言われたとおりにやったら、「うまい、うまい」と評判もそこそこ。 無事撮影も終了して、こりゃあ、いい記念になったなあ、と思いながら、期待に胸を膨らませて、新製品の発売とカタログの出来上がりを待ったのでした。 さて、出来上がってきたカタログを、はやる心を抑えながら開いてびっくり、「そうか、勢いよく振り返らせたのは、こういうことだったのか！」 そこに写っていたのは、顔も体もブレブレにぶれて、判別も不可能な私の姿でした。 まあ、人生なんてこんなもんか。（どんなのか気になる人は見てください。これ） |
| ●いざ、独立開業！（１）<動機＞ |
| リコーを辞め、独立して印刷屋を始めたいきさつを、お話しましょう。 もともと私は、それほど破天荒な性格ではなく、ごくごくオーソドックスな人生を歩みたいと願っていたのです。ですから、せっかく入ったすばらしい会社を辞めるなんて、そんなもったいないことは、絶対にしないだろうと思っていました。 自分で事業をやりたいと思い始めたのは、決して急なことではなく、リコー時代の４年間に、無意識のうちに徐々に積み重なっていったのです。K係長の影響も、もちろんあると思いますし、サラリーマンの持っている、ある意味で矛盾した宿命のようなものも、実体験として感じましたし、その他ありとあらゆる大小の要素のようなものが働いて、私の本質を動かしたのでしょう。 その中でも、こんな居心地の良い場所を、自ら捨てることに対して、迷いに迷っている保守心理を、最終的に突き動かしたのは、なんと、たった数ページの、星新一のショートショートなのです。 その小説のタイトルは「鍵」という名前です。それは、こんなあらすじでした。 ：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：： ごくごく平凡な男が、ある夜、道ばたで鍵を拾います。ポケットに入れて、しばらくは忘れていたのですが、数日たって取り出してみると、いろいろ彫刻も施され、なにやら、非常に価値のあるもののように思えてきました。ひょとしたら、この鍵で開く扉の向こう側には、すばらしい富か幸運が待っているのではないかと、考えるようになったのです。 それ以来男は、近所の家々から始まり、鍵穴があれば必ず差し込んでみるようになります。しかし、旅に出て地方の建物なども手当たり次第に試したり、博物館などにも出向いて古今東西の鍵穴を調べたりもしてみましたが、その努力はすべて空しく終わりました。 それでも男は諦めず、ついには人生を賭けて諸外国のあらゆる地方を訪れ、限りない回数の試みを繰り返し、限りない回数の失望を味わっていきます。 男はひたすら、それだけのために生きました。それが生きがいであり、いらいらしたり、胸を躍らせたり、がっかりしたり、自分に鞭打ったり、さまざまな感情を波打たせながら、生きつづけました。 年月は流れ、男は年をとりました。足腰も弱り、外出もほとんどできなくなり、新たな感情が芽生えてきました。それは疲れと諦めです。 これだけ努力したのに、もうだめだろう。もともとこの鍵で開く扉なんか、世の中になかったのだ。もうこれで終わりにしよう。 しかし、いっしょに旅をし、喜びや悲しみをともにしてきた鍵を、捨てることはできませんでした。そこで、ひとつのアイデアを思いついたのです。男は錠前屋を訪れ、こんな依頼をしました。「この鍵に合う錠を作って、自分の部屋のドアに取り付けて欲しい」 男は錠の取り付けられたドアをしめ、鍵をさしこんで回しました。長いあいだ、あこがれ続けていた感触が手から伝わってきました。その夜、男はじつに久しぶりの、静かな眠りについたのです。 しかし、真夜中、男は鍵の回る音と、ドアのあく音で目を覚まします。絶対に開くはずのないドアが、なぜ。 そして、入ってくるのは人か魔物か・・・。男はあまりの恐ろしさに、毛布の中で震えました。 入ってきたのは幸運の女神でした。女神は言いました。「あの鍵は、私がわざと落としておいたの。私と二人きりになれる場所を作ってくれた人に、願いをかなえてあげるために。あなたはその資格を手に入れたのよ。 さあ、どんな幸運がお望みなの？ お金ですか？地位ですか？すばらしい恋でも、輝かしい栄光でも、不老不死と若返り以外なら、なんでもかなえてあげますよ。」 「そうだったのか・・・」 しばらくの沈黙ののち、男は答えた。「なにもいらない。いまの私に必要なのは、思い出だけだ。それは持っている。」 （参考文献・・・新潮社刊・星新一著「エヌ氏の遊園地/妄想銀行」） ：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：： この物語を読んで、私は、人生の最後に「すばらしい思い出」をたくさん思い出せるような、そんな人生を歩みたい、と思うようになったのです。 そんな人生を送るためには、どうしたらいいのか。リコーに一生を捧げる人生もあるでしょうが、人生は一方通行。つまらなかったからといって、やり直しはききません。 サラリーマンの場合、5年後は隣にいる係長、10年後はその向こうにいる課長、20年後は向こうの方に座っている部長、やっと自分の思うようにやりたいことができるのは、うまくいって、すでに定年も間近い取締役。 ありゃー、このフロアだけで、自分の人生見えてしまってるじゃないですか。（こんな偏見披露しちゃって、サラリーマンの方には反論も言い分も、山ほどあるとは思いますが。） 生物学的に言えば、人生のピークは17～20歳だというのに・・・、その時代に自分の好きなことを、思う存分できるのは、独立するしかないだろう。課長や部長になってからでは、役職に対する未練も出るだろうし、第一結婚してからでは、家族の幸せも壊しかねない。この際、安全第一主義は捨てて、独身で平社員の今が、臆病な私が独立できる唯一のチャンスだろう、というのが、つまり私の、泳げもしないのに、大海原に飛び込んでいった真相なのです。 |
| ●いざ、独立開業！（２）＜懺悔＞ |
| 今回、この場を借りて、私は懺悔をしたいと思います。 そのときは若気の至りで、自分のことだけで頭が一杯だったのですが、独立をするということは、まわりに大迷惑を与えることなのです。（そんな当たり前のことがわからないなんて！） 会社は将来のために人材を育てているのです。入社してから４年間なんて、会社としてはまだまだ投資期間であって、大金を投じて、どうにか役に立つ程度に育てた矢先に、はい、さようなら、ですから、これはひんしゅく極まりないことであります。 そのときに上司だった課長や部長にしてみれば、上層部や他のセクションからの風当たりも、相当なものであったでしょう。事実独立したあと、「東京支店においておけば、やめさせなかった」などという声も聞こえてきました。（決してそんなことはないと思うのですが） まさに、恩を仇で返すような、自分勝手の大ばち当たり者です。本当に本当に申し訳ありませんでした。ごめんなさい。 でも、そんなわがまま三昧の私に、当時の課長はこう言ってくれたのです。 「やめるのがいやになったら、いつでも言って来い。やめる日の前日でもいいからな。」 社内規定で半年前に退職願いを出すことになっていましたから、その間に気が変わったらという、本当に頭のさがる言葉でした。 実際、申し出てからの半年間は、「ひょっとしたら、大変なことをしてしまったのかもしれない。」というストレスで、家を出て電車に乗ると、３駅目ぐらいで必ず腹が痛くなり、途中下車してトイレに駆け込むという、通勤の毎日が続きました。 もう両親は亡くなりましたが、やっとこさ育て上げ、安定した会社に入ってくれてやれやれ、と思う間もなく辞めると言われた日には、なさけないやら悲しいやらで、白髪も一気に増えよう気持ちも、想像に難くありません。おやじやおふくろにも懺悔です。 そしていよいよ最後の日の朝礼では、事業部長がこんな思いもかけない言葉で、送り出してくれたのです。 「みんな、今日で仲間だった末松が退社をして独立するが、これはすばらしいことじゃないか。自分で事業をしてみたいとは、誰だって少なからず持っている気持だが、現実は勇気がなくてなかなか踏み切れない。しかし彼は、我々だってやればできるんだ、ということを証明してくれたんだ。皆で応援しようじゃないか。」 まあ、９９％はお世辞と社交辞令なのでしょうが、本来は大迷惑者め、といわれて当然のところを、こんな激励の言葉をもらえるとは、なんという幸せ者でしょう。 この時から、リコーにいて仕事をするよりも、やめてリコーのために仕事をした方が、リコーにとって役に立った、と言われるようにしよう、と思ったのでした。すごくおこがましい言い方なのですが、これは本心です。（ところが実際は逆で、これから先ずーっと、リコーさんのお世話になって、生計を立てていくことになるのですが・・・ あ、神様リコー様と言わなければいけないぐらいです。） |
| ●いざ、独立開業！（３）＜出立＞ |
| いざ独立しよう！と思っても、食べていけなくては困るわけです。当たり前のことですが、これをやったら、ぜったいに儲かるぞという思惑がなければ、これまでの仕事を捨てる勇気は沸きません。そこで、私が立てた計画とは・・・ そのころ印刷業界では、「プリントショップ」という新しい業態に期待が集まっていました。今までのような、閉ざされた暗いイメージの印刷屋ではなく、明るい店舗で、だれでも気軽に入れ、完全原稿を持って行けば、その場で印刷してくれる。しかも料金表も明示されており、素人でも簡単に料金計算ができるような、明朗会計システム。 それより以前にアメリカで始められ、一気に全土に広まって大成功をしていた形態なのです。これを日本にも取り入れようじゃないか、ということでした。 実はこのときリコーでも、プリントショップ業界に進出し、チェーン店化を進める準備が密かに進行していたのです。社内のさまざまなセクションから集まった人たちがチームを組んで、そのための特別プロジェクトが進められていました。本来の仕事ではないのですが、何にでも首を突っ込みたくなる性格の私は、そのプロジェクトを覗き込んで、資料を見せてもらったり、開発中の機械なども勝手に見学したりしていました。 これが非常に面白そうなのです。単純に言えば、小型のオフセット印刷機と、コピー感覚で紙製の版を作ってくれる製版機を使い、お客さんが待っている間に印刷してしまおう、というものです。要するに、印刷機を使ったコピー屋さんみたいなものですね。サークル誌作りで、オフセット印刷に手を染めていた私としては、これは絶対うまくいく、と確信して疑いませんでした。 しかし、これだけでは弱い。なんといっても、資本もなく、最低限の機材しか持たない、印刷に関しては素人に毛の生えたような状態なのです。他の印刷屋がやってないようなことをしていかなければ、到底競争には勝てないし、食べてもいけないだろうと思いました。 そこで考え付いたアイデアは、まず、お客様である会社に、ボックス棚を置かせてもらいます。上段には原稿と注文票を入れてもらい、それを毎日巡回して回収します。持ち帰った注文を、その日のうちに印刷して、翌日は下段の棚に製品を納めます。お客様としては、単純な印刷物であれば、いちいち連絡をしなくても、自動的に印刷が出来上がっていくというものです。富山の薬売りが、タダで薬箱を設置して回るのにヒントを得たのです。箱を置かせてもらうだけなら、素人営業でもなんとかなるだろうと。名前も「コピボックス」というのを考えておきました。 とりあえず、事業構想はできあがり、さて肝心の機材はどうしたかというと、これが実に幸運なことに、ちょうど私の辞めるときに、例のショールームが大改装をすることになって、中の機械を全部入れ替えるというのです。（出来すぎたような話ですが、本当です） 今度はそういう事情ですので、なんと欲しいものは好きなだけ持っていっていいよ、ということになりました。しかもどうやらタダらしい。私の合奏団の友人が、運送業をやっていたので、彼に４トントラックを出してもらい、コピー機や印刷機、果ては超巨大な受付カウンターまで貰い受けて、３月末日、機械を満載したトラックの助手席に乗って、住み慣れた職場を後にしたのでした。 ４トン車の助手席に乗るのは初めてでしたが、思った以上の高さにびっくりしました。小雨のけぶる中、銀座を出発した車は、昭和通りから永代通りに入り、真正面に見えてきたのは、江戸城（皇居）の正面玄関だった、真っ白い凛とした姿の大手門でした。このときに改めて、ああ、独立したんだ、という感慨がこみ上げてきたのです。生まれて初めて、人に頼らず自分だけの力で生きていくんだということを思い、武者震いしたのを覚えています。今でもそこを通るときは、必ず当時のことを思い出し、大手門は私の独立の記念碑になりました。 |
| ●ずっこけ・サイドビジネス |
| サイドビジネスはだれでも一度は考えたことがあるでしょう。動機は人それぞれだと思いますが、特に一定収入しかないサラリーマンの場合は、本業では今以上の収入は期待できないわけですから、お金が足りないときや、より豊かな暮らしをしたいときは、おのずから「副業」ということになるわけです。私の場合は、独立した後のことなのですが、あいている時間に何かできないかなと思い、趣味のような気持ちが昂じて、挑戦してみたことがあります。 情報誌をいろいろ読み漁って、これだ！と思ったのが、「風呂釜クリーニングビジネス」です。（よくある勧誘文句ですが）元手がわずかで、高収入。いつでも時間の空いたときにできて、人から喜ばれます。ふむふむ、これは儲かりそうだ！ ということで、さっそく１０万円也のクリーニングポンプ一式を購入。チラシ５００枚と専用の洗剤が１０リットルついてきました。循環式ポンプのホースを風呂釜の上と下の口につないで、洗剤を高速循環させて釜の内部をクリーニングしようというものです。１５分ほど運転してホースをはずすと、中の汚れがドドッーと浴槽内に出てくるので、そのあときれいな水を循環させて、ゆすぎ洗いをします。 これで１軒あたり３０００円もらえるとのこと。洗剤のコストは２００円ほどなので、儲けは９割以上。１軒３０分として、１日１０軒もやれば、おおーなんと３万円近くも稼げるではないですか！土日土日で、もしも１ヶ月やったら、２０万円以上。なんと今の給料よりもはるかに高収入です。（今から２～３０年前の話ですよ） １日１０軒こなすには、機動力が必要だ！ ということで、ホンダ・スーパーカブ（５０ｃｃバイク）も購入。商売道具を積むＢＯＸもあつらえて、さあ準備は万端。 でも、その前にやっぱり練習をしなくてはと思い、自分のうちのお風呂で実験をしてみることにしました。家族はというと、はなからバカにして、やめとけやめとけ、というばかり。そんな冷たい目をよそに、今日は気持ちの良い風呂に入れてあげるから、と宣言してさっそく実地訓練です。 さて、無事練習も終えて、その夜のお風呂を沸かし、まず一番目に親父が入ってみることにしました。しかし上がってきた親父が、なんだか体がヒリヒリするぞ！と言うのです。どんなことをしたんだ、と聞くので、作業の内容を説明すると、そりゃあ、洗剤が十分洗い流せてなくて、まだ残ってるんだ。こんなことじゃあ、お金をもらえるどころか、あっちこっちから大クレーム発生で、大変なことになるぞ！と、家族全員のやめろやめろの大合唱。私もそれまでは良いことしか考えなくて、儲けに目が眩んでいた気持ちも、一気にしぼんでしまい、これはみんなが言ってることがもっともだ、ヤメタ！ という訳で、なんと我が家の風呂洗い代１０万円、というなんとも贅沢なオチになってしまいました。（あ、これではサイドビジネスをやった、というのはウソになりますね。） この機械一式は、その後「売ります買います」の情報誌に載せて、２万円で売却しました。だから正確には、我が家の風呂釜クリーニング代は８万円です（笑） しかし、悪いことばかりでなく、良いこともありました。それは、このことがきっかけでバイクに乗り始めたことです。（将来的には、排気ガスの中を運転することの健康上の理由や、なにより危ないのでやめてしまうのですが・・） 独立してまず求められることは、動きの良さ（行動力）です。電車や車では時間のかかることも、バイクは一瞬にして済ませることができます。そういう意味では、開業した立ち上がりの時期を、このバイクにはずいぶんお世話になりました。 この次は、成功したサイドビジネスのお話をしましょうね。 |
| ●リベンジ・サイドビジネス |
| 決して大儲けしたわけではありませんが、まあまあ成功と言えるサイドビジネスのお話をご披露しましょう。 当時まだＣＤとかＭＤはもちろんなく、カセットテープ全盛時代のことです。私はアマチュアの合奏団で笛を吹いていましたが、世の中には、ものすごい数の合奏団や合唱団があります。そういったところが、年に数回演奏会を行います。演奏会を録音したテープは、たいてい団員の中でオーディオに凝っている人が、皆の分をダビングしてあげるのです。５０人の団体なら、５０本、じゃあないのです。１本のカセットでは収まらないので、安全を見越す意味でも２本使います。したがって総数では１００本ダビングしなければなりません。 実は私もその役を買って出ていたのですが、めんどくさいのと時間がないのとで、やらないでいるうちに次の演奏会になり、どんどんたまる一方です。結局、みんな欲しいのに手に入れることができないまま、１０年、２０年と過ぎてしまうのです。（みんな、ごめんなさい） おそらくこれは我が団だけの事情ではなく、すべての団で同じことが起こっているだろう、と思っていました。 そんなときに、ダブルカセット＆２倍速のテープレコーダーが発売されたのです。しめた、しめた、これは商売になるぞ、と当然のことながら考えました。 これを１台使ってダビングしていたのでは、普通の人と同じだから、商売にはならないだろう。やっぱりいっぺんに１０本ぐらいはダビングできなくては！と思い、オーディオメーカーに片っ端から電話をして、そういうシステムがないかどうかを聞いて回ったのです。結果はゼロ。（今ではダビングは当たり前ですが、当時はまだそのような考え方はなかったのです。） しかし、とあるメーカーに電話をしたときのことです。電話に出た技術の人が、「どんなことに使うのですか。一度話しが聞きたいですね。」というので、さっそく池袋の喫茶店で落ち合って、考えていることを説明しました。すると、「私が作ってあげましょう。」というのです。なんとその方は来月独立して、技術系の会社を立ち上げるとのこと。その手始めに作ってくれるというのです。しかも代金はいらない。ダブルカセットデッキを３台を改造するので、その３台分の金額だけでいいというのです。おおー、世の中にはこんないい人がいて、幸運もころがっているのか！と思いました。 さて出来上がってきたのは、１０本ではありませんが、１本の親テープから、同時に４本の子テープに２倍速でダビングできる機械です。すなわち、８倍のスピードということになります。サイドビジネスですから、これで十分。さっそく商売のアイデアを練りました。 当時秋葉原に行くと、カセットテープが半額ぐらいで買えました。そこで、こういうキャッチフレーズを考えたのです。「テープを定価で買ってもらえれば、ダビングは無料サービス！」 当時９０分テープだと、確か定価が６００円ぐらいで、１本につき３００円儲かりますから、１００本ダビングすると３万円の利益が出ます。作業は３０分おきに、テープを入れ替えるだけですから、いたって簡単。夜ひまなときや、土日の時間のあるときなど、他の事をしている合間にできます。 図書館に行って、社会教育団体名簿というのを見ると、全国のアマチュア音楽団体の一覧表が載っています。手作りでチラシを作り、郵送で団体責任者に送ると、思ったとおり、２０人ぐらいの合奏団や５０人ぐらいの合唱団など、どんどん注文がくるのです。 それからしばらくは秋葉原へテープを仕入れに行ったり、郵便小包で発送したりと、結構忙しい日々が続きました。 風呂釜の時は１円にもなりませんでしたから、最初は何万円ももらうと、本当にいいのかなー、なんだか悪いなー、といった気分でしたが、そのうち慣れてきて、だんだんと商売人の面持ちになってきま・・・、せんね。 どうも、儲けに対して執着がないのか、いつの間にかこのビジネスもやめてしまっていました。なぜだろう？？(やっぱり土日は遊びたかったのかなー） そのときの機械は、捨てるに忍びなく、いまでも押入れの奥で眠っています。 |
| ●「テキヤの末松」の異名をとった！ |
| 昭和５２年に独立開業して、昭和６１年に最初のオリジナル商品「マジックタック」を発売するまでの９年間は、コピーサービス＆印刷一筋に仕事をしてきました。この間も、思い返せば面白いことがたくさんあるのですが、このコーナーのテーマとは、ちょっとはずれますので、一気に飛ばして、いよいよ自分で作った商品を売り歩き始めたお話に入りましょう。ここからが、セールスマン末松の所以（ゆえん）なり、の部分なのです。 マジックタックとは、水に溶ける紙に絵を描いて、その上に透明シールを貼って水で洗うと、あーら不思議、紙が消えてオリジナルシールができあがる、という商品です。はがき判５枚入りが３８０円。水を乾かすスポンジやヘラを入れた８８０円という、スタートセットもつくりました。 さっそく東急ハンズの池袋店に売り込みにいくと、「面白い、実演販売で売ってみよう」ということになりました。 東急ハンズは、一般商品の問屋さんにとっては、ものすごく敷居の高いお店で、そこと取引ができたというだけで、大変なステータスシンボルになるのです。ところが、私がやってるような、めずらしくて面白い商材の場合は、むしろ一般のお店よりも、積極的に採用してもらえるという、反面性を持っています。（と、私は感じています） その証拠に、あるときなどは、どこかの漁村から、ガラスのボール浮きや、網などを仕入れてきて売っていました。他のお店にないものでも、東急ハンズにいけば見つかる、ということからも、この考え方は合っているでしょう。 池袋店で口座を開設してもらえれば、そのまま全国の東急ハンズとの取引ができるということも意味しています。こうして池袋店を出発点として、渋谷、町田、名古屋、大阪と、私の東急ハンズ行脚の旅が始まったのです。 いよいよ東急ハンズに納品の日、文字通りの「初荷」です。ライトバンに、明日からの実演の道具と、ダンボール一杯の商品を積んで、意気揚々と会社を出発しました。 実演販売は金・土・日の３日間。さて、何個売れるのか、全く見当もつきません。お店の担当者の方は、５０個ぐらいは持ってきておいたほうがいいよ、というのですが、内心、そんなちょっとしか売れないのかなぁ、と腑に落ちない気持ちで、とりあえず５０個納品して、あとは車に積んでおき、なくなったら追加納品すればいいか、と思っていました。 実演販売といっても、これまでやったことはありません。こんなことなら、デパートで野菜削り器や万能クリーナーの実演を、もっと良く見ておけばよかったな、とも思いましたが、とにかく一か八か、自分流にやれるだけやってみようと腹をくくり、翌朝１０時に、いよいよ文房具売り場の一画で、開演の幕が切って落とされたのです。さて、その結果は・・ 結果は、人山の黒だかり、あ、いや、黒山の人だかり！！ 実演を始めると、１人２人だった見物客が、見る見る間に２重３重になって、そのうち通路を塞ぐほどになりました。 １０人が見ていると、そのうちの３～４人が買っていくという感じで、もうてんてこ舞いの大忙しです。テーブルの上で、お皿に水を入れて紙を溶かすのですが、その廃水を下のタンクに貯めます。これがあっという間に一杯になってしまい、そのうち東急ハンズの店員さんも、それをトイレに捨てに行くといったことまで、手伝ってくれるような状況になりました。もちろん、商品も全然足りず、店内の駐車場にとめてあった車から、何度も追加の納品手続きをするといった、まことに嬉しい悲鳴が上がったのです。 ３日間で喉はつぶれて、翌日は全く声が出なくなりました。まさに戦い済んで日が暮れて・・・の心境（古い、古すぎ・・）。もう疲れて何もできない、実演が終わって、どうやって帰ってきたのかも思い出せないほどでした。 でもなにより嬉しかったのは、最後の日のフロアの朝礼で、私のことを取り上げていただき、「末松さんの的屋のような実演に、忘れていた商売の原点を見させてもらえた。我々も商人なのだから、見習わなければいけない。」と、思いもかけない言葉を言ってもらったことです。 あ、本当は、品の良い売り場を、縁日のようにしてしまって、裏では相当ひんしゅくを買っていたのだったりして！（赤面、赤面・・） |
| ●プロの商売人になるには |
| 私はもともと理科系の道を歩んできたせいか、理屈が好きです。なんでも理屈に置き換えようとしたり、理屈で物事を判断してみたり・・・ セールスにしても、どうしたら売れるだろうかとか、お客さんを説得するには、何と言ったらいいのだろう、とか。 この理屈で物事を考えるということは、それはそれで、その後のセールス人生に少なからず役には立ったと思います。が、しかし、 商売というものは、私ごときが考える理屈など、これっぽっちも役に立たない、大きな大きな本質があるのだなー、ということを、この３０年間にいやというほど思い知らされました。 そのひとつが、東京は原宿のキディランドで、マジックタックの実演販売をしたときのことです。 １日に１０万円も売れたのは、東急ハンズの池袋店や渋谷店といった、最高のロケーションだったからです。なぜなら、そこにくるお客様は、「何かいいものないかなー」という気持ちで、店内を見てまわっているからです。そういった人たちでごったがえしているのですから、売れて当然なのです。ところが、他のお店の場合は、そんなわけにはいきません。朝１０時から夕方６時ぐらいまでやっても、やっと３万円という場合も少なくないのです。５万円も売れたら、お店の人はびっくりしてくれます。 キディランドは原宿の表参道に面しています。その店頭での実演です。店の外でやるのは、その日が初めてで、どんより曇った、寒い風の吹く日でした。道行く人は多いのですが、寒いせいもあって、ちっとも立ち止まってくれません。朝から始めて、もう６時も近いのに、売り上げはというと、２万円ちょっとです。呼び込みも工夫したり、実演も派手に演出したり、考えられるアイデアはすべて実行してみたのですが、さっぱりだめです。こんなに苦労しているのに、こんな成績じゃあ、もうお声はかからないだろうなぁー、と思いながら、そろそろおしまいにする準備を始めよう、と思っていたときです。 パラパラと雨が降り出したのです。すると突然店内から、男性店員２人が飛び出してきました。そして私に早くかたづけてー！と言うと同時に、どこからともなく大量に傘のぶら下がったハンガーを引っ張り出してきて、あっという間に店頭は傘屋に早変わり。 ２人は大声で「傘ありますよー！、傘ですよー！」と叫び、突然の雨に降られた通行人は、われもわれもと群がってきたではありませんか。 勝負は３０分で決しました。もう歩いている人の大半は、傘をさしています。唖然としてみていた私は、「いくら売れたのですか？」と聞いてみました。するとこともなげに、「８万円」というのです。 こちらは朝からあんなに苦労して、寒い思いをして、出ない知恵も出し尽くして、やっと２万円を稼いだというのに、傘はたったの３０分で８万円？ こういうことだ！ 商売って、こういうことだ！ 何かわからないけれど、ここに商売の本質があるんだ！ プロの商売人は、そのことを体でわかっている。 こちらは、あれこれ理屈でわかろうとしているが、しょせん商売人としては素人だ。 ううーーーーム！！ 悔しいけど、悔しいけど、商売ってのは、おもしろいゾー！と心の中で叫んでいました。 現在にいたってもまだまだ修行中の身で、言うのもおこがましいのですが、商売というのは、「売る」のではなく、「買って」もらうことなのです。言い換えれば、「どうしたら売れるか？」ではないのですね。「どうだったら買うか？」なのです。売る人は、買うお客様の立場に真に立てたとき、初めて「プロ」になったといえるのでしょう。 しかし「お客さんの立場」と一口で言いますけど、それは子供だったり、お年寄りだったり、女性だったり、はたまた職業も違えば、住んでいる環境も、一人一人の性格も違います。 さあ、この偉大なるテーマに、どのように立ち向かえばよいのでしょうか。 それでは。（あれ？終わり？ ・・・はい。） |
| ●実演販売マニュアル作り |
| 初めての実演販売を、昭和６１年に経験して、今だにやっていますから、私の実演販売歴はかれこれ１８年ということになります。（思えば遠くへ来たもんだ！） 実演は、店頭以外に、訪問先、ショールーム、見本市、講習会なども含めると、数えたことはありませんが、おそらく３万回ぐらいはやってきたのではないでしょうか。（３日間の実演販売では１００～２００回やります） 私の商品の最大の欠点を、お教えしましょう。それは、実演を見ないと、どんなものだかさっぱり判らないことです。置いてあるだけでは、ただの紙っ切れや、何の変てつもない液体なのです。これが実演をすると「おおーーッ！！」っと、みんなびっくりしてくれるのですが、実演期間が終わって、店頭に飾っておくだけでは、だれも見向きもしないのです。 私も印刷屋の端くれでしたので、チラシやパンフレット作りはお手のものだったのですが、実際にはそんなものは、何の役にも立ちません。いくら「すばらしいですよー」と書いてあったって、そんなことは鵜呑みにできないのが、消費者心理です。特にこのような商品の場合は、実際この目で見てみなければ、絶対に信用できないし、納得もできなくて当然です。 言ってしまえば簡単ですが、このことがわかるには、何年もの歳月と体験が必要でした。最初のころは、商品さえ良ければ、お客さんの方から、わいわい買いに来てくれるだろう、と本気で思っていたぐらいですから。 マジックタックは当初、文房具や画材の問屋さんに卸売りもしましたが、上記の理由から、お店ではほとんど売れませんでした。では、その後の商品は、どうやって売っていったのか、ということについては、いろいろ面白い経験があるのですが、またの機会に譲ることにしましょう。そんなことで、私の商品は（一部を除いて）、日本中どこに行っても売っていないのです。そんな商品があるということを知っている人は、このＨＰをご覧になっている方と、私が訪問した先のお客様だけなのです。 さて、「マジックタック」を売っていくにあたって、私は実演販売の研究を始めました。（なんたって、理屈好きなものですから・・・） 東京はその点すばらしい街です。いつだろうと、どこかで必ず実演販売を見ることができます。有名なのは秋葉原デパートの前です。例の包丁や、例の野菜削り、例の万能クリーナーや、例の手品用品など、まるで講談師のような絶妙なトークと、なめらかな手さばきに、何時間見ていても飽きません。西武百貨店や東急ハンズなどでも、ほとんどいつでもやっています。そんな現場に何度も足を運び、遠くから近くから観察して、そうかー！なるほど！ウーム・・・、などと、プロの手口を盗んで回ったのです。 実演販売の方法を解説してある本がないかな、とも思って探しましたが、全くの無駄足でした。あるわけないですよね。「セールスの基礎知識」とか「セールスの極意」といった本は山ほどあるのですが、実演販売というのは、そういった営業ノウハウとは一線を画していて、だれも教えたがらない、いわば「宝島の地図」なのかもしれません。 マジックタックの時は、私が経験したノウハウを「実演の手引き」として、小冊子にまとめました。その理由は、あまり実演依頼が多いため、「マネキンさん」にお願いするようになったからです。マネキンさんとは販売専門の派遣員です。実演は単純な商品の販売とは異なり、手際の良さが売り上げを左右しますから、このようなマニュアルなしでは、頼むに頼めないという事情からでした。 このＨＰをご覧になっている方の中にも、実演販売にご興味がある方がいらっしゃるかもしれませんね。私の経験が何らかのお役に立つかもしれませんので、この小冊子は、そのうちこのＨＰでご紹介させていただきます。（でも、売る人だけでなく、買う人も見ていますから、手の内というか、台所の裏側というか、そんな部分を公開してしまって、いいのかなー、とも思いますが、まあ、あまり固いことは言わないで、わきあいあいとやりましょうね。） ※２月２３日より、連載を開始いたしました。→販売マニュアルへ（完結済） |
| ●アールカラーがリコーに採用された！ |
| マジックタックから２年後、白黒コピーをカラーに変える、「アールカラー」を発明しました。（「発明よもやま話」参照） マジクッタックの時は、「開発した商品を売る」ということの、要領がわかっていなかったため、かなりの資金を投入して、自社ブランドで商品作りをしました。このときは、商品さえ良ければ、画材の問屋さんが、ダンボール箱単位で商品を仕入れてくれて、営業の人が、全国の画材店やデパートに売って回ってくれるのだろう、と勝手に考えていたのです。しかし、これは大きな誤解、というよりも、虫のいい妄想でした。 問屋さんというのは、何千、何万アイテムもの商品を扱っています。それらをすべてダンボール箱単位などで仕入れていたら、倉庫がいくらあったって足りません。それに、営業の人は、ノルマをかかえて日夜走り回っているのですから、名も知れない会社の新商品などに、かまけているヒマはないのです。 問屋さんが期待しているのは、小売店からの注文と、メーカーの大々的な販促・宣伝なのです。要するに、メーカーがどんどんお客さんに宣伝しない限り、問屋さんがＰＲしてくれることは、期待するほうが間違っていて、ヒット商品になることなどあり得ないのです。 したがって、私が実演販売してまわったり、問屋さんの見本市に出展してＰＲしたときだけは、商品が出ますが、それが終わるとぱったり。大々的に宣伝なんて、お金がなくて、できはしないし、こりゃあ、体力勝負で、体が動かなくなったらおしまいだと、この売り方を反省したのです。 その経験があって、アールカラーでは、自社ブランドで商品を作るのをやめました。そうだ！リコーさんに売ってもらおう！と、かなり都合のいい考え方をして、売り込みに行ったのです。 ところが、このときも私の（悪？）運の強さが発揮されたのです。 ちょうどそのとき、リコーでは「アーテイジ」というカラーコピー機の新製品を投入したばかりでした。この機械は、それまでのカラーコピー機とはコンセプトが異なり、カラーも取れる白黒コピー機（？）的な発想をしていたのです。要は、デザイン会社などの専門職ではなく、一般オフィスでも、どんどんカラーコピーを使ってもらおう、という考えです。 ところが、一般の会社には、カラーコピーをする原稿がないぞ！ という問題がありました。そこで、白黒原稿をコピーして、それにアールカラーで色を着け、それを原稿にしてカラーコピーをすればいいじゃないか！ということになったのです。（パソコンで自由にカラー原稿が作れる現代では、冗談のような話ですが、その当時は手軽に、白黒原稿をカラー化する方法は、他になかったのです。本気の本気だったのです。） 私は、当時イマジオという、デジタルの白黒コピー機が出ていたので、これを使ってデザイン会社に売り込めば、高い販売促進効果がありますよ、という提案を持って行ったのですが、まさかカラーコピー機の販売促進策として世に出るとは、思ってもいませんでした。いずれにしても結果オーライですので、めでたし、めでたしです。 発売は１９８９年１月６日、リコーの純正商品として、全国の新聞、雑誌などのメディアに、ニュースリリースが送られました。このときの反響はびっくりするほど大きく、ハードのリコーが、めずらしくソフトを発売するというので、広告デザイン関係の有名誌などでも、大きな記事を組まれたこともあります。それからの１ヶ月間は、書店に行って記事の載っている本をさがしては買い込み、今でもダンボール２箱分の新聞・雑誌が押入れにしまってあります。 さて、１回目（マジックタック）は自社ブランドで、画材の問屋に卸すという作戦、２回目はＯＥＭ（相手先ブランド）で、販売をリコーさんに任せるという作戦。この結果はどうなったと思いますか？ 今回はスペースがないので、それは次の機会にお話しましょう。 |
| ●武士道とは死ぬことと見つけたり |
| というのは、葉隠れの精神ですが、私はセールス道で、ひとつの境地を見つけました。末松流は、「セールス道とは捜すことと見つけたり」です。この境地に入った人は免許皆伝です。（笑） たった数年間の営業経験で何言ってんだ、としかられそうですが、そのお話をしてみましょう。 アールカラーを開発して２年後、こんどはカラーにした文字を転写できる「アール・レタ」を商品化しました。この商品は極めて専門的であり、デザイン業界ぐらいにしか、需要が見込めないため、一般の販売はやめて、私一人がデザイン会社を訪問販売して歩いたのです。 当時はまだパソコン（ＭＡＣ）が本格化する前でしたので、デザインのサンプル（カンプ）は、みなアナログ手法で作っていました。６，４８０色の転写文字が作れる、というキャッチフレーズで、１１８，０００円の転写キットを作り、大きなカバンに転写用品を入れて、来る日も来る日も実演販売をしてまわったのです。 最終的に２年半で７，０００軒のユーザーを回り、リピートコールを数えると、延べ１万回の訪問をしました。もらえた名刺は約２，０００枚、納入ユーザーは１，３００件です。（このデザイナーの個性的な名刺集は、それだけで違う意味で価値がありそうです！） 印刷屋をしていましたので、デザインのことについての多少の知識はありましたが、デザインの現場に足を踏み入れるのは、初めてのことです。この商品についても、多分必要性があるはずだ、という域を出てはいませんでした。ですから、セールストークも、最初は的外れのことを言ってみたり、およそデザイン業務には関係のない素材を使って、デモンストレーションをしてみたり、と、本当にゼロからの出発だったのです。 数千人のデザイナーの人たちと直に接して、延べ何千時間という会話をし、売りながら、セールスの方法を工夫していったのです。「この商品は、こう言ったら絶対売れるよ！」といったことまで、お客さんから教えてもらいました。 この２年半の経験で、訪問セールスのいろはを覚え、このことがその後の「どんな境遇になっても、何とかなるさ」という、私の自信につながっていったのは、言うまでもありません。セールスを始めたころは、新しい会社に就職したときのような、期待と希望に胸が躍り、朝から夜中にも及ぶ訪問販売が、楽しくてしかたがありませんでした。（これって、異常？） しかし、何事にも苦難はつきものです。ましてや、商品が売れないということは、食べていけないということを意味しているのですから、営業行為を楽しんでいるだけではダメなのです。（それは当たり前） 売れる日は１日に４セットも５セットも売れるのですが、ぱったり売れなくなる時があるのです。そんなときは、本当にあせりの気持ちが生じ、売れずにお客さんのところを出てくるたびに、「だめだー、だめだー、もう今日は帰ろうかなー」という、本当に切ない気持ちになるのです。こうなると翌日も同じことです。挨拶の言い方を変えたり、デモの内容を変えたり、考えられるいろいろなことを試してみるのですが、気持ちは弱っていくばかりで、自分でも笑顔が消えているのがわかります。 こういったいわゆる「スランプ」は、２年半の間に何度も経験しました。そんなあるとき、「無理して売ろうとしてるからだめなんじゃないだろうか」というインスピレーションがあったのです。どうしたら売れるだろうかと悩み、デモのやり方や、説得のしかたばかりを工夫していましたが、振り返ってみると、買ってくれたお客様には、何の苦もなく売れたのです。お願いして買ってもらったのでもなければ、巧みな話術で売れたのでもありません。まるで、私が現れるのを待っていたかのように、ごく自然に「どうですか？」「うん、もらうよ。」といった感じで売れていったのです。 欲しくもないお客様には、何を言っても売れませんが、こういった商品を待っていたんだ、というお客様の場合は、セールス技術はほとんど必要ありません。ただ見てもらうだけで売れるのです。ということは、そういうお客様を見つければいいだけです。要するに捜してまわればいいだけ、これほど簡単なセールス方法はありません。 これまでの確率からいって、数十軒に１軒は、必ず欲しがっているお客様があるはずです。５０軒まわってなければ、さらに５０軒まわればいいだけ。それでもみつからなければ、さらに５０軒まわればいいだけです。 この境地になってからというもの、売れなくてもがっかりしなくなり、気持ちが落ち込むこともなく、「よし、どんどん捜そう！」という気持ちになりました。声の張りも戻り、自然な笑顔でしゃべれるようになったのです。おそらくそれまでとは、表情もずいぶん違っていたのではないかと思います。 もちろんそれからは、販売数ももとに戻り、またどんどん売れ始めたのは、いうまでもありません。 |
| ●カルピスウォーターの思い出 |
| 訪問販売でアール・レタを売り歩き始めたのは、１９９１年のことです。 どこに旅行に行くのかというような、大きなアタッシュケースに、セールスの七つ道具ならぬ、実演の道具やパンフレットを詰め込んで、重さを量ったら１０ｋｇ近くもありました。ちょうど石油缶を持って歩いているようなものです。 幸いなことに、デザイン会社というのは、ある地域に密集しており、移動距離はほとんどなくても、何十件も飛び込んでまわれるのです。職業別の電話帳で、グラフィックデザインの会社をリストアップして、住所の順番に並べ、都内で最も数の多い所から歩き始めました。 １年目は銀座地区。２年目は青山地区です。銀座地区は、銀座・築地・京橋・八丁堀、といった順番です。青山地区は、南青山・赤坂・六本木・神宮前、というような感じで密集しています。飽きてきたら、ときどき渋谷や新宿周辺をまわります。 銀座地区はオフィス街ですから、会社のほとんどは雑居ビルの中に入っています。ところが、南青山や神宮前になると、住宅街のようなところに、民家のようなたたずまいで存在している会社もあります。冬場は６時も過ぎると真っ暗。そのため懐中電灯は必需品です。これがないと、どうにもこうにも表札が読めないのです。七つ道具の中にはこんなものまで入っているので、カバンがあんなに重くなっていたのです。 春や秋は、外を歩いていると、とても気持ちがいいものです。すべてが知らない街ですので、珍しさも加わって、ウォーキングの楽しみも味わえます。ちなみに、デザイン会社は、ほとんど表通りにはありません。住宅地図をコピーして、リストアップした会社に赤丸をつけ、路地から路地を、すべての道を踏破していきます。 あるマンションに３軒のデザイン会社がリストアップされていると、そのマンションには、実際には電話帳に載っていない５、６軒のデザイン関連会社が入っています。大きなマンションを見つけると、そこは雨の日用にとっておきます。２００世帯もの規模ですと、デザイン関係の会社は２～３０軒あるので、その日１日は、そのマンションの中だけでセールス活動ができるのです。要するにうっとうしい傘をささなくても過ごせるというわけです。もちろん２００世帯のうち、デザイン会社らしき名前のところは、すべて飛び込みますから、実際には４～５０軒の訪問になります。 さて、春・秋はいいのですが、夏・冬はとんでもないことになります。デザイン会社というのは、なぜ夏はあんなに冷房をガンガン効かして、冬は暖房をムンムンさせているのでしょう！ 真冬でも１軒１軒コートを脱いでいては仕事にならないので、下着を厚く着込んでスーツ姿で回ります。（らくだのシャツとモモヒキ！）ですから、中に入るとムンムン暖房で、汗だくになるのです。話を終えて外に出ると、猛烈な北風がぴゅう～～～～と襲ってきます。汗は一気に冷えて全身冷たく冷え切ってしまうのです。まさに北の空に舞う糸の切れた凧のように、ビル風の吹き抜けるオフィス街を、ビルからビルへさまよい歩くといった風情です。 夏は完全にその反対です。カンカン照りの中を汗だくで歩き回った末に飛び込んだ会社は、冷房でガンガンに冷え切っており、汗も一気に引いて、助かった～～、と思うのも束の間、また日照りの中に飛び出して汗だくになり、それを１日何回も繰り返しているうちに、腕の表面には薄っすらと白い塩が浮いてくるのです！まさに天然塩の天日干し状態です。これじゃ体にいいわきゃないよ、ですね。 この年に、あのカルピスウォーターが新発売されたのです！！あれはまさしく我々セールスマンにとっては、天からの贈り物のような存在でした。だって、１日に５回も６回も自販機でジュースを飲まなければ、脱水症状で倒れそうな状態ですから、さすがに甘いのは体に悪いんじゃないかと思い、来る日も来る日もトマトジュースを飲んでいたのです（こりゃ、塩分取り過ぎ！ そういえば、この頃はまだ「お茶」ってあまりなかったような・・・？） それが、１００円を入れればゴロゴロンと冷たく冷えたカルピスが出てくるのです。そりゃー嬉しかったですね～。なぜ我々の世代が、カルピスが嬉しいかというと、あれは、よその家にお客さんに行ったときに、おもてなしとして出される貴重な飲み物だったからです。家では、お中元でもらわない限り、飲むことなんてありません。だから、大切に、原液をちょっと入れて、大量の水で割って飲んでいたのです。（ビンには５倍に薄めろと書いてありましたが・・・） その年に話題になったのが、「えー、カルピスって、こんなに濃い味だったの！」という人と、「えー、こんなに薄い味だったの！」という人に分かれた、ということでした。これで、その人の家が貧乏だったのか、お金持ちだったのかが、ばれてしまったそうですね。ちなみに私は、「結構、濃いな～」と、内心思ったのでした。まずい！ |
| ●忍び寄る黒い影 |
| 自分でいうのもおかしいのですが、アール・レタは本当によく売れました。最高は南青山５丁目という番地だけで、５１セットも売れたことです。私が思うに、この番地は日本一デザイン会社が密集している地域ではないでしょうか。このころの私は、この商品のデモを見て、なおかつ買わないのは、どうしてだか不思議で仕方がないぐらいでした。 それでも１２万円近い商品は、１～２人でやっているデザイン会社にとっては、簡単に衝動買いできる金額ではありません。そこで私はＲリースという会社に頼み込んで、この商品に限り（ほぼ）無審査で１２回のクレジットを組んでもらえるようにしたのです。これで１ヶ月の支払いは１万円ちょっとになります。当時ほとんどのデザイン会社は、同じような転写シートを外注に出して作っており、少ない会社でも月に２～３万円は費用がかかっていました。（多い会社は１０～２０万円） それが月１万円に節約でき、１年後からはタダ同然になりますよ、というセールストークで売って回ったのです。 １９９１年ごろというと、業界の方なら、ははーん、あの頃か、と思い起こされることでしょう。これからはデザインはパソコンでやっていく時代になるだろう、と言われ始めたころです。それでも当時は、まだパソコン自体、仕事で使える程度のものを揃えると５～６００万円もしましたし、なおかつスピードは遅い上、日本語の書体も揃っておらず、英文のパンフレットを作るのなら、こちらの方がいいかな、という程度の認識でした。（もちろん私は、パソコンのパの字も知りませんでした。） しかし、時代を先取りしようという意識をもったデザイナーは、積極的にパソコンを導入し始めていました。ある個人事務所に売り込みに行ったとき、「いったいパソコンでデザインって、どんなことをやるんですか？」と聞いたことがあります。すると、「ちょうど今からプレゼン用のシンボルマークを作るので見せてあげる」といって、ラグビーボールを手に持ったマークを作り始めたのです。「ほら、ボールはこの楕円ツールでいっぺんに作れるんだ。あとは輪郭のギザギザを、１点づつ消したり加えたりして、滑らかな線に仕上げるんだ。」と言いながら、コツコツとボールを作っていきはじめたのです。ボール１個作るのに、１０分ぐらいかかったでしょうか。できたものを見せてもらって、「でも、ラグビーのボールって、楕円じゃなく、先が尖ってますよね～」と私が言ったら、「そう言えばこれはラグビーボールに見えないな～、これじゃあダメだ。」 などという会話をしたものですから、私は「こりゃー、手で書いた方がよっぽど早いじゃないか、パソコンでデザインなんて、まだまだ無理だな～」という認識を持ってしまったのです。当時よくデザイン会社の社長さんが嘆いていました。「せっせと働いた稼ぎは、女房子供でなく、出来の悪い息子（ＭＡＣ）を養うのに全部飛んでいってしまうよ。」 そんなこともあって、私がやっている商売とパソコンとは、ほとんど関係がないな、という気持ちで、せっせとセールスに精を出していたのです。 ところがそれから２年近く経ったころから、なんとなく様子がおかしくなってきはじめたのです。多い日には４セットも５セットも売れたことさえあるのに、気がついたら午前中に１セットも売れない日が多くなってきました。そのうち、午前中どころか、午後になってもなかなか売れず、やっとのことで帰る直前に１個売れる有様です。（というよりも、１個も売れないでは帰れないぞ、と言う気持ちで、無理やり売ったのですが。） おかしいぞ、何かが起っている。さすがの私も考え始めてしまいました。それが何かということは、あるデザイン会社に売り込みに言ったときの、社長さんの言葉がすべてを物語っていたのです。その社長さんは、私の商品を見て、これはすごいと誉めてくれたのですが、きっぱり「いらない」というのです。 「たしかにアール・レタはすばらしいし、その日から役に立つだろう。しかし、これからの世の中は、パソコンでデザインをするようになるのは間違いない。今はまだスピードも機能も不十分だが、だから使わないというのでは、いざ本格的なパソコン時代が来たときに、遅れをとってしまう。だからあえて、まだ不便だけれど、パソコンを使っていくという方針を立てたんだ。」 少々のことなら反論する私も、この言葉はこたえました。まさに正論だと思ったからです。この言葉を聞かなかったら、そのあともグズグズ売り続けていて、大変なことになっていたことでしょう。正直、アール・レタの時代は終わったな、と感じました。（あきらめが良すぎましたかね～？） |
| ●他力本願では売れません |
| 「マジックタック」に始まったオリジナル商品ビジネスですが、その後「アールカラー」「コピレタ」「アールレタ」と、さまざまなアイデア商品を登場させました。 当然のことながら、どうやったらバンバン売れるだろうかと、その都度頭をひねって販売方法を考えました。 大メーカーでしたら、いけるぞ！という商品なら、資力にものを言わせた広告宣伝をして、強大な販売ルートに乗せ、一気に勝負をつけるのでしょうが、いかんせん金も力もなかりけりの、ほとんど個人ビジネス同然の身です。こういった商売のノウハウを持っているわけでもなく、あるのは気持ちだけ。まあ、今よりは多少体力はありましたが、それにしてもいわゆる「中年」の真っ只中です。おまけに腰痛持ちだし・・・ それぞれどんな方法で売ってきたかというと、まず「マジックタック」の時は、自社ブランドの商品を作り、問屋さんに卸して全国の画材店で売ってもらおうとしたのです。発売当初は珍しさもあり、問屋さんも一生懸命小売店さんにＰＲをしてくれたのですが、前にも書いたとおり、メーカーたる私の方で宣伝も販促もできないようですと、問屋さんもすぐに飽きて、１年もすると、すでに過去の商品となってしまいました。売れているのは、実演をしているその場のみ、という状態です。こりゃあとても体力が持たない、ということで実演をやめると同時に、商品寿命も尽きてしまいました。 第２弾のアールカラーは、その反省もあって、自社ブランドはやめにしました。こちらは作るのに徹しよう、ということでリコーブランドのいわゆるＯＥＭで売ってもらうことにしたのです。しかし結果的にはこれも失敗です。なぜならリコーさんというのは、ご存知の通り、高額商品を訪問販売の形で売っており、毎月何百万円ものノルマを背負った営業マンが、たった２万円程度の商品、ましてや追加で購入する数百円の材料を、いちいち届けて売ってまわるようなことは、所詮無理な体質なのです。言ってみれば、セールスマンの足を引っ張るお荷物商品（とまでは言った人はいませんが・・）なのです。従って、発売時に数千セットは瞬く間に売れましたが、その後はぱったりで、まさに瞬間的に輝いた幻の商品となってしまったのです。 そのうち第３弾のコピレタが登場します。これは液をササっと塗るだけで、コピーが転写できるというものでした。問屋もダメ、ＯＥＭもダメということで、今度の作戦は販促グッズ方式です。すなわち、リコーさんがコピーを売るための販促品として、採用してもらおうというものでした。継続性はありませんが、決まればまとまった量の商売になります。コネもフル活用した結果、当時売り出したパーソナルコピー機用の販促品や、東京リコーさんがセールス活動する際の、ユーザーサービス品として採用してもらうことができました。 しかし、これも販促グッズの宿命である、スポット商品の悲しさで、まさに１回こっきりのビジネスです。まさかライバル企業に提案するわけにもいきませんし・・・ その次がいよいよ「アール・レタ」です。これは社運を左右する大本命の商品だと思いました。もう今までのような失敗は許されません。（本当は「失敗」とは言いたくないのですが・・・それなりに売れて助かりましたから。） もう人はあてにならない、こうなったら自分で売って回ろう！ と決めて、それから２年半に渡る、デザイン会社への飛び込み行脚の一人旅が始まったのです。結果は大成功。前述の通り、１０万円以上もする商品を、１３００軒以上の会社に使ってもらうことができました。 この経験で思ったことは、モノを売るということは、セールスマンや店舗の数ではないということです。１００軒の気力のないお店よりも、商品に惚れているたった１人のセールスマンの方が、１００倍も売る力があるということです。(ちょっと言い過ぎ？） 心底売りたいのであれば、自分で売って回ることです。商品のことを一番良く知っていて、商品に一番惚れている自分が売れないものを、どうして他人が売ることができるでしょうか。お客様に説明する時の迫力だって、自分と他人では雲泥の差です。 この２年半のセールス経験が、このあとすぐに訪れる、人生最大のピンチを救ってくれることになるとは、このときはまだ想像もしていませんでした。 |
| ●ついに背水の陣、捨て身の戦法やいかに |
| 黒い影がいよいよ姿を現し、アール・レタも、もはやこれまで・・・。グラフィックデザイン業界にも見切りをつけるときがきました。もう、デザインはデジタルの時代です。 実はこのころ、私の会社は慢性的に月々２００万円ぐらい、お金が足りなくなってきていたのです。（あえて数字をあげたのは、この金額にポイントがあったからです。） もうこれ以上、銀行も貸してくれそうにないし、このままでは非常にまずい、今のうちになんとかしなければ・・・。そこで私が考え付いたアイデアとは。 非常にラッキーなことに、当時の会社は印刷屋でしたが、コピーサービスの仕事もしており、リコーから機械や消耗品を仕入れることができる状況だったのです。しかも手形での支払いがＯＫで、その条件は、月末〆翌月末振り出しの９０日サイトです。要するに、１月に買った機械の支払いは、５月末にすればよいのです。 私はこの条件を利用するしかないな、と思いました。（おいおい、大丈夫？しんぱ～い！） 例によって、理屈で事を考えてみました。月に２００万円足りないのだから、今までよりも余分に、２００万円の現金が入ってくることをすればよいのです。（そりゃーそうだけど・・） そこで考え付いたのは、当時「プリテール」という名前で出ていた、カラーコピー機を売ることです。カラーコピー機は１台２５０万円。仕入れは２００万円です。（ちょっと数字を単純化してありますが） その仕入れ代金は５ヵ月後に払えばいいのですから、お客さんから現金で払ってもらえば、その月は２５０万円の運転資金ができます。現金でなくても、リース契約にすれば、リース会社からは１０日後には入金してもらえます。 これで月々１台づつ売れれば、毎月２５０万円入ってくるぞ、しめしめ・・・。 しかし、５ヶ月後からは、毎月２００万円づつの支払いが始まります。これをどうするか？ 理屈は簡単ですね。そうです。４ヵ月後からは、月々２台づつ売ればいいのです。１台分の売り上げを支払いに回し、もう１台分はその月の運転資金に充てられます。そういうことなら８ヶ月後からは３台づつ売れば、また同じ理屈で・・・ ４台づつ売れる頃には、１台につき５０万円の粗利益があるので、4×50＝200万円！おお、慢性的な資金不足が解決するではありませんか！おまけに、そのころは消耗品やカウンター料金もかなり期待できるでしょうし。（しかし、始めた以上はやめるわけにはいきません。やめたとたん、それまでに積もり積もった仕入れ代金が、どどーんと降り注いでくることになるのですから。） なんという素人っぽい発想でしょう。このころはまだ、カラーコピー機というものは、１人の営業マンが３～４ヶ月に１台しか売ることのできない機械だということを知らなかったのです。しかしそこは無知の強み。さっそく東京リコーさんと、販売契約を結んで、その月からセールス活動を開始しました。 問題は沢山ありました。まず、計算の前提が「定価」で売るということです。２５０万円もの高額商品が定価で売れるの？第一、どこの馬の骨ともわからない印刷屋から、カラーコピーを買うかしら？東京リコーや大塚商会などから買えば、値段も相当引いてもらえそうだし、アフターサービスの心配だってないし。 それに、もうその月から売れなければ、首が回らない状況になってるんでしょう？（考えてみたら、相当深刻な状況ですね。） さて、幸運の女神は、今回も現れてくれるのでしょうか？ これからしばらくは、波乱万丈のカラーコピーセールス記でお楽しみください。 |
| ●コピレタクラブ誕生 |
| さて問題は、どこにどうやって売るかです。アール・レタの時は、とにかくがむしゃらにデザイン会社に飛び込んで、強引にデモンストレーションをさせてもらって、手品のような手さばきで相手を煙にまいて、気がついたら買っちゃってた、なんていうことが通用しましたが、さすがに２５０万円もするカラーコピー機では、そういうわけにはいきません。 ２５０万円というと、結構な車１台分。それだけの価値が実際この眼で確かめられなければ、おいそれとは出せる金額ではないですからね。 そこでまず、昔取った杵柄とやらで、徹底的にプリテールが他社機よりも優れた点を調べ上げました。前に近況報告（3/12）のところでデジカメの話をしましたが、他のセールスマンが何気なく見過ごしている特徴なども、見方を変えたり、言い回しを工夫すると、結構説得力のあるセールストークが作れるのです。 こうして、デザイン・看板業向けに、カラーコピーを買うならプリテールにしなきゃ大変、という「カラーコピー機選びのポイント集」なるパンフレットを作ったのです。 しかし、これでキヤノンやゼロックスを撃退できたとしても、問題は同業他社です。いくら機械のすばらしさをアピールしたって、東京リコーや大塚商会が同じ機械を持ってきて、うちの仕入れ値のような見積りを出してくるのですから、たまったものではありません。近くの電気屋でさんざん聞いておいて、買うときは車で量販店へ、ってことと同じになっちゃいます。言ってみれば、敵はリコー（笑）なのです。 このころ、機械を使わずにカラーコピーを転写できる、湿式転写法を発明していました。そこで考えたのは、この転写材料は誰にも売らないよ、というものです。私からカラーコピーを買ってくれた人だけに売ってあげる、ということにしたのです。 ほとんどのフランチャイズがやっているのと同じ手口ですね。なんとなくずるいような気もしますが、そんなことは言ってられません。こちとら、来月がどうなるかわからない状況なのですから。 そうして誕生したのが、「コピレタクラブ」です。この名称はその後とてつもない展開をすることになるのですが、生まれたときは、このようにコピー機を売るためだけの方便だったのです。 で、実際「コピレタクラブ」はどういうことにしたのかというと、まず、私からカラーコピーを買ってくれた人だけが入会資格（笑）があります。というか、買ったら自動入会（笑） 入会金は５０万円です。（うわー、高い！ちっとも自動じゃないじゃない。） でも、２５０万円の機械は値引きして２００万円にしちゃいます。（おお、大盤振る舞い！）これなら、東京リコーや大塚商会にも負けません。 従って、払う金額は合計で２５０万円です。・・ん？？？（定価で買ったと思えば、入会金はタダと同じか？？） もちろんリース会社には、定価で買ってもらったことにして、契約を結びます。 ５年リースなら、月々５万円。コピレタクラブがそれ以上に利益をもたらすのであれば、他の会社から買うより得かな、という図式です。 お客さんも、なんだかわかったようなわからないような、煙にまかれたような気持ちになったんじゃないかと思いますが、「カラーコピー転写」に惚れてもらえたら、私から買うっきゃないですよね。 とにもかくにも、こんなわけのわからない理屈を引っさげて、私のカラーコピーセールスは始まったのです。 |
| ●ピーンチ！肝心な機械が無い！ |
| とりあえず、すべり出しは順調でした。最初の３ヶ月間は１台づつ売れ、４ヶ月目に入って、月に２台決まるようになったのです。よしよし、もくろみ通りだぞ。もうずいぶん見込み客も増えてきたし、８ヶ月後には３台づつ売れるようなアイデアを練っていけば、すべてめでたし、めでたし、・・・・となる予定でした。 ところがところが、リコーさんがとんでもないことを言ってきたのです。 「機械の製造が間に合わなくて、来月から納品が遅れます。」 え、え～～～～～！ じょ、じょうだんじゃないよ～～。 いくら順調に売っても、機械が納まらないのでは、当然のことですが、お客さんはお金を払ってはくれません。リース会社だって、物件がないのに、契約は結べません。 そ、そんなことを言われたって、困るんです～～（大泣） 機械の売上金は入ってこない上に、以前に仕入れた分の支払いは始まっています。これではダブルパンチで、カラーコピーなんか売り始めない方が、まだましだったということになってしまいます。 これは、今までに「私が困ったこと」の最大級のものといって良い事件でした。リコーさんは売れ過ぎてウハウハなのでしょうが、こんな事情を抱えた私にとっては、まさに地獄の入り口に連れていかれたようなものです。 さあ、どうする、どうする・・・・ 聞いてみると、機械が無いわけじゃあない、「遅れる」と言っているのです。（無いのと同じだ！） しかし、遅れるのなら、その遅れる日数分だけ、早く注文を出せば良いのでは、と思って聞いてみると、たしかにその通りだけれど、カラーコピーは販売店在庫は認められていないので、販売先のユーザーが決まってなければ、機械は出せない、というのです。今までは注文を出したら、３日後ぐらいには納品されたので、月末の２５日ぐらいまでに決めれば、なんとかその月の売り上げにできたのです。それが、これからは１ヶ月近くかかると言うのです。それじゃあ、来月の売り上げはゼロじゃないか！ う～～ん、本当に困った、どうしよう。 もう、とるべき道は１つしかありません。行ってないのに行ったと言う「空出張」ではありませんが、売れてないけど、売れたと言うしかない！ 月末までに納品するには、月初めに注文を出す必要があります。それも２台分。 そのためには納品する（？）お客さんの会社名や住所・電話番号・ビルの入口の詳細な様子などを書いてリコーに送らなければなりません。 とりあえず、見込みの高そうなお客さんを２件ピックアップして、そこに納品するように指示を出したのです。もし、そのお客さんが買わなくても、別のお客さんに売れれば、納入先変更（！）と言う手があります。でも、もし期日までにどこにも売れなければ、それはとんでもないことになってしまいます。（不正発覚！＝取引停止？ ゾーーっ！） まあ、お客さんから無理やりキャンセルされた、とでも言い訳をしようか・・・でもそれ以前に、支払いはどうなる？？ いずれにしても、やるっきゃない！ ・・・ 結果的に、その月末にはめでたく２台のカラーコピーが納品されました。 納品先ですか？幸いにも、リコーに出した注文書通りでした。いやー、よかった、よかった。 でも、こんなにプレッシャーのかかった、地獄のような１ヶ月間はありませんでした。そのお客さんから「まだ買うとは言ってないよ」とか、「入れるにしても当分先だよ」なんてことを言われると、本当に奈落の底に突き落とされたような気持ちになりました。 売れなきゃ売れないでしょうがない、なんて言ってるお気楽なセールスマンがいたら、一度はこんな体験を味わってもらいたいものです。 リコーさんも土日を返上して増産に増産をした結果、その翌月からはだんだん正常に戻っていきました。それにしても、あのときのことは、今思い出しても、ゾーっとします。 |
| ●カラーコピーショップを狙え！ |
| このときのカラーコピーは、プリテール５５０という機種でした。この機械は、リコーにとっても大変意味の深いもので、ちょうど白黒のＰＰＣ（普通紙コピー）のときに、先行していた他社にやっと追いついたＤＴ１２００と同様、カラーコピーの世界でも、ようやく先を行くキヤノン、ゼロックスに待ったをかけることのできる、いわばリコーが社運をかけた戦略機だったのです。 そういった意味でも、我社がこのような逆境のときに、タイミングよくこの機械が登場したのは、なんとも運が良かったといわざるを得ません。 しかし、セールスの現場に目をやると、当時はカラーコピーと言えば、クリエイティブなプロの分野はキヤノンが、一般の企業・オフィスにはゼロックスが、確固たる地盤を固めており、お客さんサイドは当然のことながら、当のリコーのセールスマンでさえ、「カラーはキヤノン」という認識で凝り固まっていたのです。 長年のこういった先入観念は、そう簡単に拭い去れるものではありません。（たぶん）まだリコーのセールスマンは半信半疑で、いくらメーカーから良い機械だよと言われても、キヤノンやゼロックスの機械に勝てるはずがない、と思っていたに違いありません。 そこで私はある作戦を立てたのです。前にお話ししたように、最大の敵はリコーなのですから（笑）、リコーのセールスマンとバッティングしないような市場を狙えば良いと考えたわけです。リコーのセールスマンが恐れをなしてやってこないようなところ・・・それは、超クリエイティブなカラーコピーのプロの世界です。 それはどこかというと、言わずと知れた「カラーコピーショップ」です。当時カラーコピーサービスと言えば、もちろんキヤノン。お店の前には、３原色でデザインされたキヤノンのコピーサービス看板が、誇らしげに立っていました。 試しに飛び込んでみると、思った通り、リコーのセールスマンは、全くと言っていいほどプリテールのＰＲには来ていません。あらかじめ練り上げた作戦通りに話をすると、どのお店でも、非常に興味を持って聞いてもらえます。 コピーショップを回りながら気がついたことは、カラーコピー機を「儲けるための商売」に使うユーザーは、デザイン業などの自社業務に使うユーザーとは、機械の購入に関して、全く異なる考え方をしているということです。 デザイン会社などに飛び込んで、すでにキヤノンのカラーコピーが置いてあれば、いくら頑張っても、絶対と言ってよいほど、買ってはもらうことはできないでしょう。この場合の機械は、いわば「消費財」であり、倹約の対象になってしまうのです。 ところが、コピーサービス店にとってのカラーコピー機は「生産財」です。儲けるための道具なのです。たとえすでに１台使っていたとしても、さらに１台追加することによって、さらなる儲けが発生するのであれば、導入には何の躊躇もいりません。 しかも相手はカラーコピーに関してはプロ中のプロです。他のユーザーのように、カラーコピー機の何たるかを、１から説明する必要もありません。プリテールのもつ性能と、私の考えたビジネスアイデアを説明するだけで、あとは全部お客さんの方が勝手に、導入するメリットを考えてくれました。 一般のユーザーですと、個人が車を買うように、いわば「大変な買い物」ですが、カラーコピーショップの場合は、タクシー会社が車を買うようなものです。いま５台、６台と持っていても、足りなくなったらどんどん追加します。その中には、１台ぐらい変り種の機種があったっていいじゃないですか。 それに、普通の会社なら月にせいぜい数百～数千枚しかコピーをとりませんから、使おうと思ったら、５年でも１０年でも使えます。しかし、コピーショップは数千～数万枚と、ケタが１ケタ違います。ということは、３年程度で機械の寿命が来て、もう次の機種への買い替えを考えなければなりませんん。ですから、１００件のコピーショップがあったら、そのうち３～４０件は、新しい機種を買わなければ、と考えているのです。 ということは、売れる確率も違えば、買ってもらったあとの、カウンター料金や消耗品の売り上げだって、一般の会社に比べれば段違いです。 こうして私はキヤノンのコピーサービス看板を見つけたら、しめた！と思い、ほとんどの場合、他社機の下取りか、２台目の増設という形で、プロの世界を売り歩いていったのです。 |
| ●展示会大好き人間 |
| 私は「なんとかショー」とか、「かんとかフェア」といった、展示会に出るのが大好きです。思い起こせば、リコーに勤めていたときに、ビジネスショーに出展するためのスタッフになったことが、展示会大好き人間になってしまった原因のようです。 そのときは、リコーが社運をかけたニューリコピーの発売年で、特に気合の入った年だったと思います。（おまけにラグビーは３年連続日本一になったり・・あ、これは関係ないかな？） 私はコンパニオンのお世話係（？というか教育係）で、彼女たちがしゃべるための台本を作ったり、商品知識を教えたり、フォローをしたりと、結構な役得に預かって（いえいえ、あまりハメははずしませんでしたよ）、とにかく相当楽しんでやっていました。 ビジネスショーが終わったあとも、今度は支店を回って、メーカー独自のフェアを行います。せっかく覚えた商品知識ですから、そういった地方行脚の時も、同じ彼女たちと旅をするわけです。（といっても誤解しないでくださいね、向こうで集合です。・・・なぁーんだ！） 立ちっ放しの、しゃべりっ放しで、疲労困ぱいする営業マンと違って、こんな嬉しい役柄で展示会デビューをしたものですから、フェアとはなんと楽しいものだろう、という固定観念が植え付けられてしまったとしても仕方がありません。 印刷屋のときは、全く縁のなかった「展示会」ですが、商品第一号のマジックタックを発売すると、あちこちの問屋さんから、フェアの出展依頼がきました。私も「ハイハイ」と調子の良い返事をしてまわったものですから、なんとその年の「画材フェア」では、３社の問屋さんのブースで実演をすることになってしまったのです。終わったあと、ある問屋さんから、「普通はどっか１社のブースだけでやるものだよ」と言われ、あれ、ひょっとしたら相当ひんしゅくをかっていたのかもしれないな～、と思ったものです。（知らぬが仏とはこのことですね） これがきっかけで、その後、サイン・ディスプレイショーや文具フェア（ＩＳＯＴ）、大阪や京都のデザイン用品フェアなどにも出展して、並居るメーカーのはざ間で、１小間だけ借りて、実演で気勢をあげていったのです。単に商品を並べているだけのブースと違い、対面式で実演をすると、あっという間に黒山の人だかりになり、隣のブースの人は相当迷惑な思いをしたでしょうね。それでも、何年もやっていると、メーカー同士で顔見知りになり、いつしか常連の仲間に入っていきました。 カラーコピーの時も、ご多分にもれず、画材フェアやサイン・ディスプレイショーに出展したのです。リコーの機械の宣伝にもなるわけですから、カラーコピーは東京リコーさんが持ってきてくれて、おまけにカラーコピー専任の人が、３日間付き合ってくれました。 ３日間で２台でも売れれば、十分元はとれるのですから、販売戦略も単純です。とにかく１日に何百人という人が実演を見るのですが、その中から、買ってもらえそうな人を１人見つければよいわけです。 結果的には、２回のフェアで３台づつ機械が売れたので、私のカラーコピーのお客様は、コピーショップやデザイン会社のほかに、看板屋さんや転写ビジネスをしている方なども含まれることになりました。 なかでも一番印象的だったのは、まだ学生かと思われる若い女性が、興味深げに見ていたと思ったら、「いくらですか」と聞いてくるのです。１００％ひやかしだろうと思っていたのですが、なんとなんと、その場で即決！ 本当に人はみかけによらないものだとつくづく思いました。後日この方の家に納品に行ったときは、ありゃ、本当に個人的な買い物だったんだ、と判りました。お兄さんが写真家で、その作品をいろいろな素材に転写するために購入したそうです。機械は６畳の部屋の、彼女のベッドの横に設置しました。２５０万円の機械ですよ！ |
| ●Ｏ社長との出会い |
| カラーコピーを売り始めて約１年。とりあえずは、もくろみ通りの結果が出せたのですが、やはり一人でこのような商売をするのは、大変しんどいものです。それに、コンスタントに月３台売るというのは、やっぱり無理ですね。ましてや月４台などという数字は、現実問題として不可能です。ということは、いずれそのうち、すでに十台位に膨れ上がっている仕入れ代金の支払いで、四苦八苦するときがやってくるのでは、という不安が生じていました。 そのころの心境としては、こうやってカラーコピーを売って食いつないでいるうちに、何とかカラーコピーの転写技術そのものを評価してくれて、一気に現状打破できるような大口商談が舞い込まないものか、ということを考えるようになってきていました。 「まあ、今だから話そう」という話ですが、実はそのころ、大阪のある優良企業から、１億円でどうかという話が進んでいたのです。この転写技術を核にして、さまざまな関連技術を持った会社とジョイントを組み、転写ビジネスを立ち上げよう、という内容です。その打ち合わせで大阪に行ったりと、かなり具体的に話が煮詰まっていました。１億円あれば、これまでの借金も、カラーコピーの買掛金も、一気にご破算にすることができます。 問題は、「私込み」で大阪に行かなければならないという点です。そんなのいやだ、といっているような状況ではないのですが、リコーを独立したときの、沢山ある動機のひとつが、「東京で活動したい」ということだったほど、私自身としては東京という土地にこだわりがあるのです。でも、このときは、本当にありがたいお話だ、と思って事を進めていました。 そんな話も同時進行させながら、日々カラーコピーを売って歩いていたのですが、ある日、なにかと応援をしてくれていた東京リコーの担当の方から、１本の電話をいただいたのです。「コピレタを買ってくれそうな会社があるから、行ってみたら。」という内容でした。聞くと、その会社はリコー製品の代理店もしているので、カラーコピーを売るのは無理かもしれないが、転写機ぐらいは買ってくれるかもしれない、とのことでした。（このころは溶剤転写の他に、転写機を使う熱転写方式も開発していました。） 私は喜んで、さっそくそのＯ社に連絡をとり、浅草橋にある事務所を訪ねました。 カラーコピー機は買ってもらえないということがわかっていますから、とにかく転写機と、例のコピレタクラブの加盟金で、うまく話をまとめられれば上出来、という気持ちで転写の実演を行ったのです。 実演はいたって簡単です。あらかじめコピーしておいた転写紙を、アクリル板に重ねて転写機に通し、出てきたら紙をはがせば、はい出来上がり！ あれこれ御託を並べても、その間わずか数分間です。 それまでだまって、じーーっと見ていたＯ社長が、開口一番おっしゃった言葉は、なんと、「末松さん！いっしょにやろうよ！」だったのです。 さすがに私も驚きました。まだ、ほとんど何も説明していません。理屈好きな私ですから、この転写がいかにすばらしいかを、これからじっくりと解説しようとしていた矢先、たった数分間の実演を見ただけでもう、すべてを引き受けたい、とおっしゃるのです。 まだほとんど何もわかっていないはずなのに、この決断の早さは、い、いったい何なのだ！！ 目からうろこなんてーもんじゃありません。世の中には、こういう人がいるんだ！ 確かに私自身は、これ以上に優れた転写技術は他にないだろう、という自信がありましたが、初めて１回見ただけで、本当にこの技術の内容や意味あいがわかったのだろうか？と半信半疑でした。 いっしょにやろー、と言ったって、私の会社はこれこれ、こんなに沢山の負債を抱えているんですよ、ということも正直に話しました。すると、それ以外におかしなところから借りてるようなことが本当にないのなら、まったく構わない。すぐにでも来てくれ、と言うのです。さらに、「この技術は本物だ」と言ってくれました。 大阪の話もあったのですが、この社長の、私の転写技術に惚れてくれた気持ちが、すべての迷いを払拭してくれました。私は生涯で２人目の、情熱で仕事をする人物に出会った気がしたのです。（一人目はもちろん、例のｋ係長！） 出会って数ヶ月で結婚するカップルの話を聞いて驚かされますが、その比ではありません。初対面で数日後には、もう会社合併が決まったのですから。 私にとっては、運命の出会いとも言うべき出来事でした。人生の方向を変えるのは、まさに人との出会いだと思います。そして今、Ｏ社長に改めて感謝です。 |
| ●めでたくハッピーエンド！ |
| 私のセールス道中は、ここでひとまずハッピーエンドを迎えます。というのは、これから先６年間、私はＯ社に移り、セールスマンから足を洗って、研究開発の道を歩み始めるからです。 恋愛映画で言えば、晴れてゴールイン！といったところでしょうか。そのあと二人が、けんかをしようが、離婚をしようが、映画の中ではとりあえず、めでたし、めでたし！というわけです。 あ、私とＯ社長が、このあとけんかをするという意味ではありませんよ、念のため。（笑） ハッピーエンドというのは、山あり谷ありの、一番良いところで物語を終わりにする手法を言うのですね。実際はそのあとも、山や谷がずーっと続いているのですが、この物語も、とりあえずはめでたいところで終着点にしておきましょう。 東海道で言えば、お江戸日本橋に到着です。またまた旅心が生じて、こんどは「奥の細道」が始まるかも知れませんが・・・。 Ｏ社はＯＡ機器関連の、開発提案型商社で、いわば営業のプロ中のプロ集団です。私のような「独断流・型破り商人」とは違い、本来の営業力や政治力を駆使して、私とは１ケタも２ケタも違うビジネスを展開してきている会社です。（ところが、Ｏ社長はもっと型破りだということが、あとからわかるのですが・・） Ｏ社長の提案は、私の技術力と、Ｏ社の営業力をドッキングして、新しい転写文化を作り上げようじゃないか、というものでした。 それには、売るのは我々に任せてもらって、私は今後、研究開発に没頭して欲しいということなのです。 私も、セールス活動はいささか食傷気味でしたので、そんな嬉しい提案を断るはずもありません。もう、売ることも、月末の支払いのことも心配せずに、研究に専念できるなんて、なんという幸せなのだろう、と思いました。 それよりもなによりも、Ｏ社長の人柄や、Ｏ社の雰囲気に、他の会社にはない好印象を感じたことが、ここでやっていきたい、と思った一番の動機なのですが。 さて、この徒然草２は「セールス道中・・」ということで、営業にまつわるよもやま話をしているコーナーなのですが、これから先の研究開発人生は、徒然草１の「発明よもやま話」に多くかかわってきます。 とはいっても、これからの６年間、まったく営業から遠ざかったというわけでもありませんので、今までとは一風変わった営業話を、ご披露できるのではないかと思います。 ひとまずここで、一息ついてから、また当時を思い出しながら、面白い話をさがしてみることにしたいと思います。 ・・・ このコーナーの最後に、皆様に贈ることばです。 Heaven helps those who help themselves. |
| ●（番外編）私の夢 |
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